【保存版】BtoB向けMeta（Facebook）広告運用のコツとは？クリエイティブ事例から徹底解説

BtoB向け商材でMeta広告を活用している方も多いのではないでしょうか？

弊社で取り扱っているBtoB向けの広告運用でもMeta広告を有効活用しているケースが多いです。しかしながらBtoC向けと少し運用のポイントが異なるので、本記事でBtoB向けのMeta広告運用で成果を伸ばす方法をまとめて見ました。

BtoB向けのMeta広告運用に取り組み始めた
BtoB向けのMeta広告を検討している
現状の運用よりもっと成果を伸ばしたい

こんな方におすすめの記事となっていますのでぜひ最後までお読みいただけますと幸いです。

BtoBでもMeta広告が活用できる3つの理由

「BtoB向けにMeta広告って活用できるの？」と疑問に感じる人もいると思いますので改めてBtoB向けでMeta広告が活用できる理由について簡単に説明しますね。

①BtoBでもモバイルの情報収集が一般的に

少し古いのですがGoogleが発表しているこちらの記事ではBtoBの製品を比較検討する担当の方の42％は、モバイル端末で情報収集しているという結果が出ています。

また、飲食店向けBtoB商材の広告運用の場合はコンバージョンの半数がスマートフォンからでコンバージョン単価もPCより安いという事例は珍しくありません。これは飲食店の店長が店舗運営の合間や移動中にスマートフォンで情報収集するというのが多かったのかと考えています。

このようにBtoBだから一概にスマートフォンでの配信を抑制するというよりは商材に合わせていくことが重要ですし、BtoBでもスマートフォン向けの配信が有効なケースが増えています。

②ターゲティング精度が高く、BtoBの主要ポートフォリオに

Facebookが他のSNSや広告媒体と大きく異なる点は、実名制を基本とした正確なデータベースによるターゲティング精度の高さです。ユーザーの性別、年齢、趣味・関心など自らが登録した情報やアクティビティに基づいて詳細なターゲティングを高い精度で指定できます。

後ほど、詳しいターゲティングについて触れますが、BtoB向けのターゲティングも充実しております。

弊社で支援しているBtoB向けの広告運用においても殆どの企業がMeta広告を活用しており、広告の予算の3割から5割強をMeta広告に投資している企業もいるくらい、重要な媒体になっています。

③検索数が少ない商材に適していることが多い

当たり前ですが、検索広告はサービス名やジャンル、関連している語句が検索されないと広告が出せません。CRMを提供していれば、CRM関連のキーワードで広告を出せば、一定数の検索数があるのでユーザーにリーチでき、コンバージョンも期待できるでしょう。

一方、新しいジャンルのサービスなど、それ自体があまり検索されることがないため、検索広告で多くのコンバージョンは期待できません。

その場合、検索ではなく、人を軸にターゲティングできるディスプレイ広告やSNS広告を活用したいところです。なかでも簡単に始められて、ターゲティングの精度の高いMeta広告を活用することをおすすめします。

BtoB向けのMeta広告を運用する際に成果を上げるポイント

以上、Meta広告がBtoBでも活用できる理由について述べてきましたが、ここからはBtoB向けのMeta広告を運用する際に成果を上げるポイントを紹介していきます。

コンバージョンポイントの整理をしよう

BtoB向けのMeta広告を始める前にコンバージョンポイントをまずは整理することをおすすめしています。CVポイントの詳細などは以下の記事を参考にしてみてください。

BtoBで考えたいコンバージョンポイントの設計と広告運用での活用方法

BtoB向けのMeta広告ではホワイトペーパーや資料請求、無料セミナーなどハードルの低いCVポイントを活用し、リード獲得することを推奨しています。ターゲティング精度が高い反面、FacebookやInstagramを利用しているユーザーは空いた時間や暇つぶしで見ることが多いため、興味のあるBtoB向けのサービスの広告が流れてきてもすぐに問い合わせして話が聞きたい！と思う人は多くはないからです。

そこでホワイトペーパーのダウンロードやセミナーの申し込みなどハードルの低いCVポイントの方を目的で配信することをおすすめしています。一番もったいないのが、問い合わせなどハードルの高いCVポイントでMeta広告を取り組み始めて、成果が出なく、Meta広告から撤退してしまうことです。

そのため、適切なCVポイントで活用すれば成果の出やすい媒体になりますし機械学習がよりスムーズに動くことにも繋がります。

最適な最適化ポイントを選択し学習が進むようにする

ご存じの方も多いかと思いますが、Meta広告の自動最適化をうまく機能させるには一週間あたり約50件のコンバージョンを各広告セットで獲得し続ける必要があるとされています。

参考： 情報収集期間に関するガイド

ただ、BtoBの場合だとコンバージョン単価が高く、そもそも週間50件のCVが生まれるだけの予算がないケースもあります。その場合は、先にも紹介したハードルの低いCVポイントであれば比較的、低いコンバージョン単価で成果を出すことが可能です。それでも予算が少なく、コンバージョン数が足りない場合はフォーム到達などのマイクロコンバージョンを活用して一週間で50件以上コンバージョンが獲れるような設計を意識してみてください。

他にもMeta広告の基本的な運用上の注意点やBtoB、BtoC関わらず成果を上げるポイントについては以下の記事でまとめているので確認してみてください。

Facebook広告の運用で見るべき指標とその注意点

もしかしてこれが原因？Facebook広告の成果を落とす8つの誤り

Facebook広告でコンバージョンを獲得するためのアカウント設計ガイド

リード獲得広告を有効活用しよう

リード獲得広告とは、広告をクリックするとランディングページに遷移せずにFacebook内でフォーム入力が完結する広告です。

リード獲得広告については以下でも詳しく説明しているので確認してみてください。

リード獲得広告とは？特徴から配信媒体、運用のコツまで

Facebookリード獲得広告とは？特徴や設定方法、成果を上げるポイント

FacebookやInstagramで登録している個人情報が自動的にフォームに入力されるため、入力する手間が省け、コンバージョン率が向上とコンバージョン単価の改善が期待できます。近年では活用する企業が増えてきていますが、もし利用していなければ、すぐにでも取り組んだ方がいいプロダクトだと思います。

ただ、注意点がいくつかあります。

ハードルが低いコンバージョンポイントでの実施がおすすめ

ホワイトペーパーや無料セミナーなどハードルが低いコンバージョンポイントで実施しましょう。なぜなら、リード獲得広告はランディングページに遷移しない分、ユーザーに伝えられる情報が少なくなるからです。逆に、申し込みを判断する上で情報量が必要な問い合わせや有料セミナーなどには向かないと考えられます。

リード質よりも数を追いたい時にマッチする手法

手軽に申込できる分、ユーザーが間違って申し込むなどリードの質が落ちることがあります。質を上げる方法はあるのですが、どちらかというと質を担保しながら数を追うより、数を獲りに行く施策になるので、割り切って運用するのがポイントです。

サンクスメールを送るにはひと手間かかる

申し込み情報がFacebook上に保存されるため、Facebookから情報をダウンロードしサンクスメールや希望のホワイトペーパーを送ってあげる手間がかかります。

その点を解消するために、Zapier（ザピアー）というツールを使うことでGmailやsalesforceなどと連携して自動的なメール送信やデータ登録が可能になります。

参考：Facebookリード獲得広告でZapierを使ってサンクスメールを送る方法 | アユダンテ株式会社

BtoB向けのターゲティングが豊富。積極的に活用しよう

Meta広告ではBtoB向けにも精度の高いターゲティングが充実しています。どんな種類のターゲティングがあるか解説していきます。

類似ターゲティング

自社の顧客リストに基づき似ているユーザーをターゲティングする方法です。特に経営者向けのサービスなどを展開している場合、Facebook上で経営者同士の繋がりが多いので、類似配信をすると成果が出やすい傾向にあります。

基本的にはCVしたユーザーやカスタマーリストなどをFacebookに取り込むことが推奨されますすが、データが少ない場合はサービスサイト訪問などの類似配信を試してみましょう。

BtoBターゲティングも豊富な詳細ターゲット

詳細ターゲットは、「利用者層」「趣味・関心」「行動」「その他のカテゴリ」から選べます。利用者層は、学歴や仕事、世帯年収、子供の有無などを設定でき、趣味・関心は、ユーザーの「いいね！」したページや投稿内容などによる独自カテゴライズです。

検索窓で興味関心を検索して自社のターゲットに合うカテゴリを探してみましょう。人事と検索してみると「人事管理システム」「人事労務管理」などに興味関心がある人が出てくるのでBtoB向けで活用できそうですね。

興味関心は常にアップデートされているので定期的にみることをおすすめします。2022年6月頃のアップデートでは以下のターゲティングが追加されています。

ビジネスの意思決定者の役職および興味・関心
ビジネスの意思決定者
ITの意思決定者
新しいアクティブなビジネス

利用者層や行動ターゲティングを活用してみる

利用者層や行動のターゲティングを活用してみましょう。まずは利用者層ですが、上記のように利用者層＞仕事の順番でクリックすると上記の赤枠のような表示になります。

利用者層＞仕事＞勤務先をクリックすると上記のような画面に移り、企業名を打ち込むと特定の企業に務める人に対して広告を出すことができます。

次に利用者層＞仕事＞業界とクリックすると上記のような画面に移ります。上記のようにBtoB向けに伝えるようなターゲティングが数多くあります。

利用者層＞仕事＞役職とクリックすると上記の画面に遷移します。特定の役職に付いている人に広告を出すことができます。

このように様々なBtoB向けのターゲティングがあるのでぜひ詳細ターゲティングのページを良く見てみてください。

ブロード配信

ブロード配信とは年齢と性別だけを指定し広範囲に配信する手法です。

そんな広いターゲティングで成果出るの？と思う方もいるかもしれないですが、ビジネスやコンバージョンポイント、クリエイティブなど様々な要因がありますがBtoBでも十分に成果が出る時もあります。

コンスタントにCVが取れるようになったらチャレンジしてみてはいかがでしょうか？

その他ターゲティングで注意すること

BtoBの場合だと、デバイスをPCに絞り平日のビジネスタイム（だいたい9時～17時）のみの配信を行うケースが多いと思います。ただ、FacebookやInstagramはほとんどがスマホからのアクセスになるためMeta広告の場合は、不用意にデバイスや時間帯を絞らないことをおすすめしています。

プレースメントで意識するべきこと

Meta広告はFacebookだけではなく、InstagramやFacebookが提携しているアプリなど様々なプレースメントに配信されます。BtoB向けの広告に取り組む際の注意点などを紹介していきます。

Instagramも配信する

「BtoBなのでInstagramは除外してもらっていいですか？」という風にBtoB配信時に相談されることがあるのですが、自分は基本的には両方出すことを伝えています。単純にFacebookだけだとリーチが減ってしまい、機会損失になることが多い上に、Instagramからでも十分にCVが発生することがあるためです。FacebookがMAU2600万、Instagramが3,300万とInstagramを配信しないことで起きる機会損失は結構あると思います。

オーディエンスネットワーク

オーディエンスネットワークとは、Facebookが提携しているアプリ面に広告を配信できるネットワークを指します。Facebook面と違い、CPCが安くなる傾向にあるのですが、誤クリックが発生しそうな面に広告が出るケースがあるので、比較的BtoB向けですとCPAが高くなりやすいことも多く、除外して配信することを推奨しています。

下記のような形で広告セットから配置＞手動配置＞AudienceNetworkのチェックを外すと配信がされなくなります。

ただ、商材によってはコンバージョンを安価なCPAで獲れることもあるので、自社の状況に合わせて配信を検討しましょう。

BtoB向けMeta広告のクリエイティブで意識すること

Meta広告で成果を上げるためにはクリエイティブが一番重要です。BtoB向けにはどんなクリエイティブを作ればいいの？と感じると思いますので、いくつか参考になる例をホワイトペーパー、セミナー、その他と3つの軸で紹介します。

また、Meta広告の基本的な画像サイズやクリエイティブフォーマットについては以下を参考にしてみてください。

もう迷わない！Facebook広告の画像サイズとテキスト文字数の推奨要件にみるクリエイティブの基本の「き」

【よくわかる】Facebook広告とは？費用やターゲティングの種類、効果や仕組みを解説

ホワイトペーパーで活用できるクリエイティブ事例

ホワイトペーパーをCVポイントとした時に活用できるクリエイティブのイメージになります。

シンプルな画像

ダウンロードすると、どんなものが手に入るのかシンプルに分かるクリエイティブがホワイトペーパーとの相性が良いと考えられます。あとはいかに魅力的なホワイトペーパーのタイトルにするのかが重要なポイントですね。この場合は、リード獲得広告と組み合わせるとより、CPA安く獲得できることが多いです。

ホワイトペーパーの中身をみせるパターン

ホワイトペーパーの中身の一部をクリエイティブとして使うパターンです。こちらもなるべく、ホワイトペーパーの中身の中でキャッチーな部分を使うことを意識しましょう。

文字のみクリエイティブ

近年、Instagramでは上記の画像のように勉強になるコンテンツを文字だけで見せるクリエイティブが多く出ています。それに合わせて、文字のみのクリエイティブでも成果がでることもあります。またこのような文字クリエイティブは簡単に作れるので、PDCAも回しやすいです。

セミナーで活用できるクリエイティブ事例

BtoB向け商材だとセミナーを開催して集客するケースも多いのではないでしょうか？

ここからはセミナーで活用できるクリエイティブイメージを紹介します。

登壇者×日付

こちらは登壇者に権威性があると特に有効的なクリエイティブになります。ゲストを呼んだセミナーなどにはおススメです。

登壇者複数人×タイトル日付

カンファレンス形式など複数の登壇者がいる場合のセミナーで活用できるクリエイティブのパターンです。登壇者や講演テーマが多いこともあるので、それぞれに対応したクリエイティブを用意することをおすすめします。

文字と日付のみ

登壇者に権威性はそこまでなくても、テーマ自体のニーズが高い場合、セミナータイトルやセミナーのフックとなる文言と日付のみのシンプルかつ汎用的なクリエイティブがおすすめです。

その他のクリエイティブ事例

ここからはサービスの資料請求やホワイトペーパー、セミナーなど色々な場面で活用できるクリエイティブイメージを紹介していきます。CVポイントに合わせて臨機応変に活用いただけるといいかと思います。

事例活用

BtoBでは事例がポイントになるので、事例インタビューでキャッチーな言葉をクリエイティブのテキストと、インタビューに出てくれた人の写真を入れることをおすすめします。特に有名企業であればあるほど、事例系の広告は成果が良くなります。

サービス利用シーンをイメージさせる

上記のようなサービス利用シーンをイメージできるようなクリエイティブも活用してみましょう。

文字×カルーセル

以下の画像のようにカルーセルでストーリーを伝える形になります。紙芝居のようなイメージで、サービスで解決できる課題に対して、このサービスだと解決できる。というような流れで作成することをおすすめします。

3Bを活用する

広告業界ではご存知の方も多いと思いますが、3Bとは、beautiful、beast、babyの頭文字を取ったもので、クリエイティブに美女美男子、動物、赤ちゃんを活用することを指します。3Bを活用するとCTRが高くなることが多く、特にクリエイティブがやや硬めなBtoBでは3Bを使うと成果が良くなることもあるので積極的に検討してみましょう。

マンガ活用

BtoBサービスは内容が難しいものが多いので、マンガを活用して分かりやすくしたクリエイティブとの相性が良さそうです。

ストーリーズに合わせたクリエイティブ

Instagramのストーリーズのサイズ（9:16）にして、一般の人の投稿に寄せたクリエイティブも検討してみましょう。ユーザーの投稿に合わせた形にすることで広告っぽさが無くなり、CTRが上がったり、読まれやすくなることがあるので活用してみましょう。

BtoB商材でもMeta広告を有効活用していこう

Meta広告はBtoCの商材がメインかと思われていた方々も多かったかもしれないですが、今回紹介したようにBtoBでも十分に活用できます。BtoC、BtoB問わず、どんな媒体でも工夫次第で有効活用できることが多いです。

今回紹介したポイントを参考に日々のBtoB向けのMeta広告運用に活かしていただけますと幸いです。