クライアントの伴走者として働くとはどういうことか？アナグラムコンサルタントのリアルな働き方

アナグラムでは、運用担当と営業担当を分けず、一気通貫でお客様を支援する体制をとっています。

また、お客様のビジネスを伸ばしていくためには、運用型広告以外の支援を必要とする場合もあるという考えのもと、マーケティングやビジネスに関わる幅広い支援をしています。

その分、1人のコンサルタントが対応する業務は多岐にわたるため、特に運用型広告やマーケティングに携わってきたことがない方にとっては具体的な業務イメージが湧きにくいかもしれません。

私自身、現在は人事という立場ですが、直近までコンサルタントとして案件やマネジメントを担当していました。振り返ると「クライアントの伴走者として働くためにはどうしたらよいのか」ということを自問しつつ、運用型広告に限らない幅広い支援を行っていたと感じます。

そこで今回は、自身の経験も踏まえて、次のような疑問に答えながらアナグラムのコンサルタントのリアルな働きをご紹介します。

• 一気通貫とはどこからどこまで対応するのか？
• 運用型広告の配信以外にどのような支援をしているのか？

一気通貫で対応するコンサルタントのリアル

新規案件の提案を行う

運用担当とは別の担当者や部署が提案を行う代理店もありますが、アナグラムではその案件を担当したいコンサルタントが新規の提案を行います。

一気通貫で対応する以上、担当者と案件の相性というのは重視すべきポイントです。実際に運用するコンサルタントが提案も行うことで、双方のミスマッチが起きにくく、よりお客様に寄り添った支援ができると考えています。

問い合わせを数多くいただいているという状況もあり、アウトバウンドの営業は現在基本的には行っていません。よって、新規案件は問い合わせフォームから相談いただいたものに対して、コンサルタントが挙手をする形で対応します。

始めのヒアリングから、提案して受注するまで一貫して対応しますが、決してすべてを1人で考えるわけではありません。上長やチームメンバーに相談したり、ときには社内のヘルプチャットなどで知見をつのり、協力しあう体制があります。

一気通貫でも孤独じゃない。頼るほど成長スピードが上がる”チーム制”

自分で支援したいと思った案件に挙手し、配信戦略や手法を考え、お客様とお話しながら受注することで、案件への臨場感をもったうえで支援することができる仕組みになっています。

契約書のやり取り、請求書発行などもすべてコンサルタントが行う

運用型広告のコンサルタントといっても、目の前の管理画面の成果だけを考えればよいわけではありません。

受注が決まってまず行うのは契約書の作成です。もちろん、ひな形は用意されていますし、最終的には法務のチェックを行います。しかし、最初からすべて法務に丸投げはしません。

これからパートナーとして仕事をしていくにあたって、「どういう契約をすればよりよい支援ができるか」という視点を持つことは非常に大事だと考えているからです。

さらに、「どのくらいの手数料をいただいて運用を任せていただいているのか」を身をもって理解するため、請求書の作成も案件の担当者が行います。

契約書の締結は、細かくチェックが入り何往復もする場合があります。請求書も、月末月初の忙しいタイミングで作成するのは大変です。誰かにお任せできれば、そのぶん目の前の成果改善に時間を使えると感じるかもしれません。

しかし、「契約を締結する」「対価として費用をいただく」という最初と最後の業務に担当者が関わるからこそ、案件をお任せいただいている責任や喜びを臨場感もって体感できると考え、あえてコンサルタントが対応しています。

運用もお客様とのやり取りも、一貫して行う

アナグラムでは、戦略立案から、1つ1つ広告を入稿していくところまで、1人の担当者が責任をもって運用します。

新規案件の提案の箇所でも書いた通り、チームや会社の知見を頼ったりすることはもちろんできますし、推奨もされています。ヘルプチャットに質問を投稿すれば、すぐさま知見のあるメンバーからコメントがつきますし、チームごとに案件について相談するミーティングを定期開催している場合も多いです。

多くの知見を集めたい場合には、社内で毎週行われているグロースハックで自分の案件を取り上げてもらうことも可能です。グロースハックは週に1度全社で行っている勉強会で、1つの案件についてチームやユニットをまたいで改善提案を出します。

グロースハック(Growthhack)とは

担当者は責任をもって案件を運用しますが、頼れる場所や知見はたくさんあるため、「1人ですべてをうまくやらなければ！」と思う必要はありません。

また、先ほど書いた通り、運用担当と営業担当が分かれていないため、お客様との日頃のやりとりやミーティングも運用者が行います。

間に営業担当を挟まない分、スピーディーに密に連携をとりながら対応していくことが可能です。

たとえば「サイトにトラブルがあったので広告を止めてほしい」という要望にも即座に対応できたり、ミーティングの場でいただいた相談であってもその場で意見を返すことができます。

また、お客様とのやり取りを運用を担当するメンバーが直接行うことで、結果が出たときに、直接「ありがとう」と言っていただける喜びもあります。

レポートやクリエイティブの作成は専門のメンバーに依頼する場合もある

レポート作成などをフォローするアシスタントや、クリエイティブ作成を行うデザイナーとして一緒に働いているメンバーもいます。

そのため、レポート集計やバナー作成については自分で行わずに依頼することもあります。

ただし、「自分でやったことがない業務は相手の気持ちにたって依頼することが難しい」という考え方から、レポートもバナーもまずは自分で作ってみることが推奨されています。最近ではバナー作成も、Canvaなどのツールを使って簡単に試すことができます。

自分でやってみることで、「この作業は3営業日くらいかかりそうだから早めに依頼しよう」だったり、「こういう情報があるとバナー制作がしやすいな」といった視点を持つことができ、スムーズに協業できるようになります。

お客様の伴走者になるということ

アナグラムの運用型広告コンサルタントは、お客様の最も身近な相談役として伴走しながらビジネスを伸ばしていくことが求められます。

そのため、ときには運用型広告だけにとどまらず、その他マーケティング領域、経営領域にまで業務が及ぶこともあります。

たとえば、広告をクリックした先のLPを改善することでCVRが向上すると考えた場合はLP改善のご提案を行ったり、ナーチャリングに改善余地がある場合は、ユーザーにお送りするメールやLINEの文章をご提案する場合もあります。

実際に口コミをいただいたお客様からも、運用型広告以外の領域についての改善提案が印象的だったとコメントをいただいています。

メディカルエデュケーションさまからの口コミの抜粋

弊社側で誤った施策を行っている際は、率直に意見を下さったのがありがたかったです。「その方法だとインパクトが小さく上手くいかないと思います。こちらの方法であればインパクトが大きく成功できる可能性が高いので、試していきませんか？」とアドバイスを頂くことで、正しい指針がわかりました。

なかでも顧客対応についてご相談をした際に「数をこなす営業スタイルだとリソースがひっ迫します。BANT条件（Budget：予算　Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期）をヒアリングしましょう」という提案は新鮮で、今でも社内で浸透しています。導入時期や決裁権を事前にヒアリングすることで、優先順位が明確になりお客さまとのやりとりがスムーズになりました。広告運用だけではなく、弊社にあったマーケテイングについて教えて頂けたことも印象的でしたね。

https://anagrams.jp/cases/medicaleducation/

家系図作成代行センターさまからの口コミの抜粋

弊社は家系図の良さを世の中に広めたいという想いを持ち仕事に取り組んでいるので、広告運用だけではなくそれ以外の提案もいただけていることからビジネス全体に向けていると感じています。アナグラムさんからの提案で特に印象的だったのは2つです。

1つは、会社の資金繰りに関してです。

過去に売上が大きく伸びた結果、資金繰りが悪化したことがあり、思い切ってアナグラムさんに相談しました。そうしましたら、アナグラムさんのグロースハックで取り上げていただき、社員のみなさんの知見をまとめた提案を共有いただいたのがとても印象的でした。

今まで独学で会社経営をしてきたこともあり、資金繰りの知識が少なかった私にとってはとても助かりました。共有いただいた提案を一つ一つ実行したことで、いまでは資金繰りに困ることもなく経営することができています。

2つ目は、ステップメールの改善案です。

それまで、問い合わせをしてくれたお客様には「3日後」「3週間後」「3か月後」の3度のステップメールを送っていました。しかし、それではお客様との接点が少なく家系図への関心が薄れ、成約に結びつかないのではないか、という意見をいただきメール頻度を増やしお客様との接点を増やす提案と、ステップメールの内容についてのアドバイスをもらいました。現在は、提案に沿ってメール頻度を従来の2倍に増やしました。その結果、より関心を持っていただき成約数が増えて売り上げアップにつながっています。

https://anagrams.jp/cases/e-kakeizu/

このように、ときには営業のやり方、資金繰りについてまでアドバイスを行うこともあります。どれだけ広告領域をがんばってリードを獲得しても、営業がうまくいっていないようであればビジネスは伸びていきませんし、事業が伸びても資金繰りが悪化してしまっては持続可能性が低くなってしまいます。

しかし、すべての領域について1人のコンサルタントが知見を持っていなければいけないというわけではありません。社内にはさまざまなバックグラウンドを持つメンバーがいます。

上にあげた事例でも、営業のことは前職で営業を行っていたメンバーに、資金繰りのことはアナグラムの経営陣にまでアドバイスを求めています。一気通貫というと1人ですべてを行うように聞こえますが、必要に応じて会社全体でビジネスを伸ばすための知恵を絞っているのです。

これをやっていい・やってはダメという基準はない

これらの運用型広告以外の領域について、会社として細かくプランを用意しているわけではありません。プランとして持っていなくても、そのときに事業に必要な知見をアナグラムが提供できるのであればやるべきだ、と考えています。

アナグラムでは、運用型広告を技術的にハックするような思考だけではなく、ユーザーの気持ちを考え抜いて「誰にどうメッセージを届けるか」を大事にしています。よって、運用型広告以外にも、LPの作成やCRM領域など、「誰に何を届けるか」が大事になる領域については、同じ考え方で成果を伸ばせることも多いです。

自分が詳しい領域でなくても、社内の別メンバーから知見を得られることもありますし、それを気軽に質問できる環境も用意されています。

このようなマインド・環境で仕事をすることで、運用型広告の領域だけではなく、事業に対する解像度が上がりますし、幅広く知識や経験を得ることが出来ます。また、お客様に真に寄り添い、成果をあげていく喜びを感じることもできます。

一気通貫で臨場感をもって仕事に取り組みたい方や、運用型広告のスキルを身につけつつ、マーケティングやビジネス領域の解像度も上げたい方にはぴったりの環境です。