カスタマー対応部門 小林 詳司さま
医学論文のFigure（イラスト・図）制作を代行し、研究者の成功を支援しているメディカルエデュケーションさま。今回は、事業立ち上げに伴うマーケティングについて伺います。
このインタビューは、2022年1月に行われました。
聞き手：アナグラム株式会社
二平 燎平
籭 智公（執筆者）
ご利用サービス： リスティング広告運用代行 , Facebook広告運用
株式会社メディカルエデュケーションさまがどのようなサービスを提供しているのか教えて下さい。
医学論文を執筆されるお医者さまのFigure（イラスト・図）を制作するサービスです。元々は雑誌などでメディカルイラストの提供を行っていたのですが、そこで培ったノウハウを生かして医学論文に特化したサービスを展開しました。
落合さん、小林さんはどのようなお仕事をされているのでしょうか？
落合：私は代表取締役として全体の統括を行っており、小林がカスタマー対応部門でお客様と直接コミュニケーションをとる役目を担っています。
弊社が展開した医学論文に特化した事業は、競合がいない日本初のサービスです。認知がゼロの状態からサービスを知ってもらうためWeb広告の実施を検討しており、真っ先にアナグラムさんにご相談させて頂きました。
真っ先にアナグラムに相談しようと思った！というお言葉、大変嬉しいです。ちなみに弊社のことはどのように知って頂いたのでしょうか？
落合：共通の知人から「運用型広告ならアナグラム」とおススメされたのがきっかけです。以前に別商材でリスティング広告を自社運用していたのですが、上手くいきませんでした。頼むのであれば運用型広告のプロにお願いしたい！と思い話を伺わせて頂きました。
実際に提案を受けた印象はどうでしたか？
落合：実際に話を伺ってみると「全く売り込んでこない」営業スタイルが印象に残っています。予算重視の営業スタイルとは逆で、自社にあっている商材のみご紹介して頂きました。スタートアップのため不安はありましたが、アナグラムさんなら任せても大丈夫だと思いご一緒することに決めました。
把握できていなかった顧客像が明確に
実際に、取り組みがはじまってどうでしたか？
落合：広告を配信したお陰で、顧客の属性を把握することができました。
第一に、お客さまから問い合わせが多い時間帯・曜日を把握できた点が良かったです。弊社側で想定していた時間帯・曜日とは真逆の結果で驚きました。平日・営業時間内の問い合わせを想定していたのですが、実際は業務が終わった夜の時間帯や土日祝日が多めでした。お医者さまの場合営業時間内は診察対応などで時間がなく、業務が終わった時間帯やお休みの日に問い合わせを下さっているのが理由だと考えています。
背景も踏まえてこれらを把握できたのはありがたく、思い切って会社の定休日を変更しました。今まではお客さまのご都合に合わせて対応していたため現場が疲弊することもありましたが、定休日を変えたことで解決できそうです。
定休日が変わったのには驚きました！他には、どのような顧客像が明らかになりましたか？
落合：これから注力していくべき職種が明らかになりました。Facebook広告でリードを獲得したあとのアポイント結果を分析してみたのですが、受注につながりやすい職種とつながりにくい職種が判別できました。これもFacebook広告で一定の数リードを集められていなかったら、注力すべき職種がわからないままだったので有益な情報でした。
アナグラム：リード獲得がうまくいったのは良かったです。Facebook広告は業種や役職でターゲティングを絞ることができます。お医者さまをターゲティングするうえでは適切な媒体と想定していましたが、初動はなかなか問い合わせが増えず苦戦しましたよね。
その後、ハードルを下げるためにFacebook内で申し込みが完結するリード獲得広告を実施しました。その結果、多くのリードを得ることができました。自社の資料をダウンロードして頂く際に、職種をご記入頂くことで注力すべき職種が明確になって良かったです。
私たちの施策に「改善見込みがない」ことをストレートに伝え、正しい指針を示してくれた
その他、印象的だった提案はありましたか？
落合：弊社側で誤った施策を行っている際は、率直に意見を下さったのがありがたかったです。「その方法だとインパクトが小さく上手くいかないと思います。こちらの方法であればインパクトが大きく成功できる可能性が高いので、試していきませんか？」とアドバイスを頂くことで、正しい指針がわかりました。
なかでも顧客対応についてご相談をした際に「数をこなす営業スタイルだとリソースがひっ迫します。BANT条件（Budget：予算 Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期）をヒアリングしましょう」という提案は新鮮で、今でも社内で浸透しています。導入時期や決裁権を事前にヒアリングすることで、優先順位が明確になりお客さまとのやりとりがスムーズになりました。広告運用だけではなく、弊社にあったマーケテイングについて教えて頂けたことも印象的でしたね。
最後に、サービスを立ち上げたばかりの責任者・マーケ担当者の方に一言お願いします
小林：ウェブマーケティングにおいて何からはじめればいいかわからないという方、インハウスで広告運用を行っており自社の方針があっているのかわからないという方にはアナグラムをおススメしたいです。
プロにお任せしたことで今後の課題・方針が明確になり、「特定の職種に注力し、直接の営業活動を増やしていこう」と舵を切ることが出来ました。
落合：ゼロベースで事業を立ち上げたとき、仮説を立ててアプローチするのは勇気がいることです。
我々が得たかったのは目先の成果だけではなく、事業を伸ばすための仮説とアプローチ方法だったので今回のテストマーケティングでそれを得られたのが良かったです。
- Voice Of AdOps担当者の声
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広告主が不安に思われている点を払拭し、最適なポートフォリオを提示していくことに代理店の価値があると考えています。この考えを念頭に置き、スピード感を持っていろいろな施策に挑戦することができました。
これからはFacebook広告で得たリードに対して、いかにナーチャリングを行い問い合わせを増やせるかが課題になると思います。ご共有させて頂いたセミナー実施やメールでのコンテンツの配信以外にも、弊社で成功事例がでてきた際は是非またご共有させて下さい。
落合さん・小林さん、本日はありがとうございました！
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案件担当者
