ビジネスに寄り添ってくれるから、本来の業務に集中できる

株式会社トモノカイ(塾講師ステーション)
広告運用の代行を依頼している広告代理店の強気な発言とは裏腹に、一向に変化の兆しがなく、そのうえ上昇し続ける広告単価に課題を感じていたトモノカイさま。

改善の兆しが見えない中で、弊社に広告運用をおまかせいただき、成果は当初の5倍にまで伸びています。加えて広告単価も改善している状況です。おまかせいただいたきっかけや、実際のお取組みの状況や成果についてお話を伺いました。

話し手:株式会社トモノカイ
内山和博さま
池田広大さま

聞き手:アナグラム株式会社
小山純弥
江花直矢
森弘繁(筆者)

※このインタビューは2019年3月に行われました。
– まずはトモノカイさんの事業について聞かせてください。

内山(トモノカイ):
当社は塾講師専門の求人サイト「塾講師ステーション」の運営や家庭教師紹介派遣、留学生支援、など「教育に関わる人の成長」をテーマにした事業を運営しています。

– 内山さん、池田さんの具体的なお仕事内容について教えてください。

内山(トモノカイ):
私は「塾講師ステーション」を通じた塾講師の応募獲得の責任者であるとともに、事業部全体の戦略策定を担当しています。

池田(トモノカイ):
私は、アナグラムさんに依頼している運用型広告のほか、自社で管理している広告媒体の運用も行っています。

運用型広告だけじゃない第三者ならではの視点やアイデア

– 弊社にお任せいただく前の状況や課題感はどのようなものでしたか?

内山(トモノカイ):
当時は、リスティング広告を中心に運用型広告に取り組んでいたのですが、広告代理店と改善策を打ち合わせていても改善の兆しが見えず、年々成果が悪くなっている状況でした。

私としては、成果を伸ばす余地はまだ十二分にあると感じていたにもかかわらず、悪化していく数字に悩みを抱えていました。

– 当時の目標はどのようなものでしたか?

内山(トモノカイ):

求人応募をコンバージョンとして、昨年度対比でコンバージョン単価は維持しつつ、応募数を1.2倍から1.3倍に伸ばしていきたいと考えていました。

アナグラムさんに依頼するまでは別の広告代理店に広告運用をお願いしていたのですが、営業担当の方は「だいじょうぶです!」と仰るのですが、実際の成果は一向に改善がみられない状況が続いており、昨年度の実績を下回っている状態になんとか歯止めを掛けなければいけないという状況でした。

– 弊社にお声がけいただいたきっかけはなんでしょうか?

内山(トモノカイ):
実績が落ちているなかで、どうしたものかと知り合いの会社に相談をしました。状況を説明して相談したところ、アナグラムさんのお名前が挙がったのがきっかけです。

まずはアカウントの状況を見ていただき、改善の余地があるのかを確認したくてお声がけさせていただきました。

– 弊社におまかせいただいた決め手はなんでしょうか?

内山(トモノカイ):
状況をお話したあとに、改善策をいくつもいただいたことがとても決め手でした!熱のこもった雰囲気で、「まだまだ成果を伸ばせますよ」と言われたので驚きつつ、嬉しかったです。

広告の結果のお話だけではなくて、サイトやメールの内容、サービス内容やターゲットについてもよく理解してくれているところがとても印象的でした。また、応募フォームの改善提案もいただくなど、運用型広告以外の話もできたりするのが以前の広告代理店とは大きく違いを感じる点でした。

弊社だけだと思いつかないような第三者ならではの視点やアイデアをいただけるのがとてもありがたかったです。

トモノカイ 内山さま

自社サービスに集中するためにも広告運用はプロに任せる

– おふたりは運用型広告の知識や知見も深く、インハウスで広告運用する選択肢もあると思いますが、代理店に依頼されるのはなぜでしょうか?

池田(トモノカイ):
インハウス化することで社内決定から実行までのスピードが上がるメリットは間違いなくあると思います。一方で、インハウス化するとどうしても自分たちのサービスしか見えなくなってしまうというデメリットもあります。代理店に運用を依頼する理由として、広告業界全体に関する知見をご共有いただけたり、外部から一歩引いて見た意見をいただけたりするメリットは大きいです。

内山(トモノカイ):
私たち自身のリソースは自社サービスの改善に使うことが理想だと考えています。広告運用に関しては専門のパートナーさんにお任せして、私たちはサービス改善に集中できる体制を取ることができるのはとても心強いです。

小山(アナグラム):
当社に運用切り替えのご相談いただく中で、「代理店からの提案がない」というお悩みを抱えていらっしゃる企業さまは少なくありません。本来はサービスの運営や改善にリソースを使いたいからこそ広告代理店に依頼しているはずなのに、改善施策や運用方針を広告主自ら考えなければならないならば本末転倒ですよね。

お取引開始から5倍の成果を達成

– 実際にお取引を始めてからの成果はいかがでしたか?

内山(トモノカイ):
取引直後の成果は、当初期待していた昨年対比の伸び率1.2~1.3倍を大きく超えて、1.5倍にまでアップしました。広告運用を開始した初月から、パフォーマンスが上がったことには驚きました。

小山(アナグラム):
今までの広告実績を分析したデータと、塾講師ステーションのサービス内容を汲んで、アカウント構成は全て作り変えました。戦略を持ったアカウントに再構築したため、初月から大きな効果が出せました。

コンバージョン数が大きく伸ばせたため、コンバージョン単価も半分ほどになりましたね!

– お取引開始前後で何かギャップはありましたか?

内山(トモノカイ):
いい意味で裏切られたなと!

今だからこそ正直に言えることなのですが、当時の私は、まだまだ成果を伸ばせると言いつつも肝心の成果がなかなか改善しない広告代理店に不信感を抱いていました。

なので、一番初めに、熱のこもった雰囲気で「まだまだいけますよ」と言われたときは「本当に大丈夫なのかな.?」と実は思っていました(笑)

ただ実際に取り組みをスタートすると、違いは一目瞭然でした。ものすごく丁寧なアカウント構成で初月から成果も出ましたし、スタート直後の成果に関する細かい連絡も安心してお任せできたポイントです。

以前から課題だった、「課題を明確化して改善施策を回していく」ということもクリアになり、広告運用の依頼をしてよかったなと思いました。具体的な改善案とその実施状況、実施結果を可視化して、オンラインで共有して常に確認できる仕組みを整えたことで、PDCAを見える化できたことが大きかったです。

それらしいことを並べて誤魔化さない素直さが信頼感に

– 担当者変更時に問題や不安はありませんでしたか?

池田(トモノカイ):
アナグラムさんの担当が江花さんに変わったタイミングとほぼ同時期に、私が当社のメイン担当となりました。当時の私は広告の知識もほぼゼロの状態で担当業務をスタートしたのですが、江花さんのサポートのおかげもあり、不安は解消し、順調に業務を行うことができました。

– 具体的にはどのようなサポートがありましたか?

池田(トモノカイ):
広告の専門用語を覚えたり、媒体社が主催するセミナーに参加したりすることで、基礎的な知識は身についたのですが、実際に広告運用を行った時にどういう点が課題になるのか?という部分までは、座学やセミナーで身につけることが難しく、問題意識を持っていました。

そのような問題意識を持ちながらも、セミナーなどで出てきた疑問について江花さんに質問させていただくと、実際の事例などを交えて、基礎まで丁寧に教えていただけたことが、心強かったです。

また、江花さんとやりとりをしていて特に印象的な点は、わからない事を素直に「わかりません」と言っていただけることです。

例えば、CTRやCPAが上がった、下がったなどの要因が分からずに質問をさせていただいた際、「わかりません」とストレートに言ってくだります。(笑)なんとなくそれらしいことを並べて誤魔化し、その場しのぎをする方ではないということが分かり、信頼できる人だと思いました。

江花(アナグラム):
施策を試すときは予め改善の見込み幅を試算しながら実施しますが、事前の見込みを大きく超えて成果が改善した時などは、クリティカルな要因がはっきりしないこともありますね。自分でもわからないときは、無理に辻褄を合わせて繕ったりせずに正直にお伝えしています。

トモノカイ 池田さま

広告以外のディスカッションを増やしたい

– 今後、弊社に期待することを教えてください。

池田(トモノカイ):
今後は、定例会を報告の場として行うだけでなく、広告以外の部分についてもディスカッションができる場にしていきたいですね。江花さんと一緒に考える時間を増やしていきたいなと考えています。また、年間を通して立てている広告戦略の部分も一緒に考えて、意見をもらえるといいなと思います。

内山(トモノカイ):
広告以外のナレッジシェアをいただけたり、当社ビジネスにインパクトがありそうな情報共有をいただけたりすることがありがたいです。

先日は、「Google しごと検索がテストされています」というようなご連絡をいただいたり、応募フォーム改善についてアドバイスをいただいたりもしました。弊社だけだとどうしても視野が狭くなってしまうので、複数のサービスを横断して見られているアナグラムさんに、引き続きアドバイスをいただけると嬉しいです。

– 運用型広告の成果が停滞しているのではないか?と悩まれている広告担当者の方に一言お願いします。

内山(トモノカイ):

同業他社に関しては、できればアナグラムさんを通さないでいただきたいです。成果が上がるとちょっとだけ困るので(笑)。とはいえ、実績を持っている外部の方の意見を聞くのはすごく参考になると思います。自分たちだけで判断するのではなく、まずは相談に乗ってもらうことをおすすめしたいですね。広告を掲載して終わり、コンバージョンして終わりではなく、当社のビジネスに寄り添っていただけている視点が、アナグラムさんの強みだと思っています。


Voice Of AdOps担当者の声
広告運用から成果のご報告まで実際の広告運用者が一気通貫で担当するアナグラムの体制によって、課題の共有と改善がスムーズに行えるようになりました。また、広告運用は弊社を信頼しておまかせいただき、トモノカイさまにはサービスの改善という本来の業務に専念していただける体制が整えることができました。お互いの明確な役割分担が相乗効果となって、ビジネスの成長に繋がったと考えています。

今後もトモノカイさまのビジネスに寄り添い、より良い仕組みを一緒に追求していけるとうれしいです。


塾講師ステーション:https://www.juku.st/
株式会社トモノカイ:https://www.tomonokai-corp.com/