「追いかける指標が申込数のCPAから”事業の売上”へ」集客数40％減の苦境から過去最高の売上を達成できたエンジニアスクール事業の変化とは？

インターノウス株式会社（プログラマカレッジ） — インターノウス株式会社
WEBマーケティング事業部柳さま
プログラマカレッジ事業部阿部さま

ITエンジニアの人材紹介・派遣などIT×HRの領域で幅広く事業を展開するインターノウス株式会社さま。数ある事業の中、未経験からITエンジニアの就職を目指すエンジニアスクール「プログラマカレッジ」の説明会申込の集客を弊社で支援させていただきました。

市場の競争激化で、集客費用が高騰する一方、集客数はピーク時の約4割減と困難を極める苦況の中、どのように競合との差別化を図り、過去最高の売上を更新できたのか。弊社との取り組みと、その経緯についてお話をお伺いしました。

このインタビューは、2024年5月に行われました。

聞き手：アナグラム株式会社
広告運用事業部マネージャー二平燎平
広告運用事業部チームリーダー牧之瀬大輝
広告運用事業部クルー森岡梓月（執筆者）

ご利用サービス： リスティング広告運用代行

あらためて貴社のサービスについてお伺いさせてください。

柳：当社の運営するオンラインプログラミングスクール「プログラマカレッジ」は、プログラミング未経験でも、最短60日間でITエンジニアとしての就職を目指せるのが特徴です。2014年のサービス開始以来、累計8,000人以上の方を支援してきました。

サービス最大の特徴は、受講者がサービスへの登録から授業の受講まで完全無料でご利用いただけることです。さらに、卒業後は4,000社以上の企業への就職支援を行っており、98.3%（※1）という高い就職率を達成しています。

スクールの運営費用は、提携企業からの採用紹介料で賄っています。具体的には、受講生が就職すると、採用企業から当社に紹介料が支払われる仕組みです。これにより、受講生は無料で質の高い学習と就職支援を受けられ、企業は優秀な人材を獲得できるという、三者にとってメリットのある形を実現しています。

(※1)※2019年3月～2024年3月までの実績

受講料が無料ということで、授業カリキュラムの質を気にされる方もいらっしゃいますが、「無料でここまでしてくれるのはすごい」と感謝のお声をいただくほど授業カリキュラムはもちろん、就職サポート体制にも力を入れています。

柳さま、阿部さまはどのような業務を担当されていますか？

柳：WEBマーケティング事業部で「プログラマカレッジ」とフリーランスエンジニア専門の案件紹介・転職支援エージェントサイト「ProEngineer」の集客責任者として従事しています。そのため、運用型広告だけではなく、SEOなどのWEBマーケティング業務全体の数値を見ています。

阿部：プログラマカレッジ事業部で、集客に関する業務全般に携わっています。説明会講師やカスタマーサポートなど、集客拡大に繋がる業務を幅広く担当しています。

市場の競争が激化。説明会への申込数は約40％減に

弊社にお問い合わせいただいた当時の課題感についてお伺いできますか。

柳：2022年頃までは運用型広告、SEO、アフィリエイトなどで順調に集客数を伸ばしていました。しかし、市場の競争激化やGoogleのアップデートにより、集客数が徐々に減少していたことに課題を感じていました。

そこで、集客の流入の大部分を占める運用型広告の数値改善が急務と考え、当時運用代行を依頼していた広告代理店に施策の相談をしたのですが、状況は改善しませんでした。加えて、事業売上も下降傾向にあり「このままではまずい」と藁にもすがる想いでアナグラムさんにお声がけさせていただきました。

厳しい状況の中、アナグラムを広告運用のパートナーとしてお声がいただいたきっかけはなんだったのでしょう。

柳：日頃から「アナグラムのブログ」を読んでおり、アナグラムさんの存在は存じ上げていました。また、周囲からアナグラムさんの評判を耳にする機会も多く、お問い合わせさせていただきました。

最終的な決め手があれば教えていただきたいです！

柳：最初の顔合わせの際に、すでに「プログラマカレッジ」のサービスを深く理解いただいていたことです。お取り引き前にもかかわらず、ここまで弊社のサービスを深く調べてきていただけたことに感動と同時に心強さを感じました。

また、初回の打ち合わせ時に現状の課題点と改善案、そして集客拡大のための施策案を一覧化していただきましたよね。その時に、真っ暗闇の中に一筋の光が見えた感覚を今でも覚えています！

アナグラムさんは、ロードマップにそった広告運用の施策を提示いただけるので、私たちが今どこにいるのかが一目瞭然で、集客責任者としてとても助かっています。

検索意図への最適化と新規層開拓で運用型広告の効果が倍増

お問い合わせ時に抱えていた課題に対し、印象的だった施策はありますか？

柳：以前は広告文のバリエーションが限られており、検索意図に合わせた広告文の最適化ができていませんでした。これに対してアナグラムさんは、各検索語句のニーズに合わせて広告文を作成し、広告アカウントを一から再構築してくれました。その結果、クリック率とコンバージョン率が約2倍に改善し、競争が激化する中でも効率的な獲得を実現できました。

検索語句の背後にあるユーザーの意図を理解し、それに応える広告文を作成することが重要ですね。

柳：おっしゃるとおりです。さらに、従来できていなかった新たなキーワードへの配信にも取り組んでいただきました。

従来は「プログラミングスクール」関連のキーワードにしか配信できていませんでしたが、アナグラムさんの支援により、プログラミングスクール入会検討以前の潜在層向けにも広告配信を拡大しました。これにより、説明会の申込数の拡大が可能となりました。

以前は広告予算の増額に躊躇していましたが、アナグラムさんのおかげで運用型広告の潜在力を再認識し、効果的な集客戦略を展開できるようになりました。

社内で追いかける指標が、CPAから「事業の売上最大化」を考えたものに変わった

弊社の支援を通じてどのような成果改善を実感されていますか？

阿部：アナグラムさんのサポート開始の初月から、広告経由での集客は前月比1.5倍以上に改善しました。また、その翌月にはピーク時の集客数まで申込数が回復しています。

とくに検索連動型広告から集客の割合が増加し、入会意欲の高いユーザーが増え、結果として事業の売上向上にも繋がっています。

柳：加えて、説明会を経ての入校率の改善も、アナグラムさんの広告クリエイティブがあってこそだと思っています。

それまでは競合他社と似たような訴求ばかりになってしまいがちでしたが、「高い就職実績」や「受講料無料」など、他社との差別化が図れる弊社のサービスならではのさまざまな訴求を提案いただけました。

広告運用の代行以外で印象に残っていることがあれば教えてください。

柳：リード獲得の入口となる広告文だけではなく、受け皿となるランディングページ（LP）にも様々なアイディアをいただきました。

例えば、LPO（ランディングページ最適化）としてLPを全て改修回収するのではなく、従来のLPに自社サービスの強みを表記するようにしたことでコンバージョン率が従来の約1.3倍も改善しました。

それ以外にも、コンバージョン率に影響の大きい施策から優先順位をつけ、ABテストを繰り返し行ってくださったことで、コンバージョン率も上昇しました。

以前から、LP改修の必要性は感じていたものの、どのように改善すればいいか悩んでいたので、アナグラムさんに提案から実行まで伴走していただいて、本当に相談して良かったと思っています。

そして、LPOの改善施策を広告用のLPだけでなく、サービスページにも反映したことで、オーガニック検索経由の申込数も増加しました。

阿部：依頼させていただいている説明会への申込の獲得だけではなく、申込の獲得の先のサービス事業の売上を見越した提案をしていただけることです。

アナグラムさんとの定例会は、広告の配信実績であるコンバージョン数やCPA（コンバージョン単価）だけではなく、入校数や事業売上、利益の最大化といったコンバージョン後を見越した話し合いをしていただけます。そのおかげで、私たちも、従来は説明会申込みをコンバージョン地点とするCPAの目標数字を達成しようという姿勢だったのが、申込の後の数字をどう改善すべきか、また、事業の売上最大化のためにどうすべきかという視座での話し合いに変わったことも大きな変化です。

柳：広告運用以外の集客全般の相談はもちろん、1つ1つ施策の成功事例を他施策にも横展開できる相乗効果にプロフェッショナルとしての仕事ぶりを感じています。

アナグラムさんには運用代行を依頼させていただいていますが、外部パートナーというよりは、自社のWEBマーケティングチームの1人だと思っています！