「とりあえずやってみて考えるのではなく、しっかりと仮説を持って検証」リード数を2倍に引き上げた潜在顧客の開拓方法とは？

初めてのWebマーケティング。仮説とロードマップを提示してくれるパートナーを求めて

弊社にお問い合わせいただいた当時、どのような課題をお持ちでしたか？

億田：新規受注の大半を既存クライアントからのご紹介やリピートで占めるコンサルティング事業「Co-WARC」(以下、Co-WARC)の事業拡大において、新規顧客にリーチするチャネルの開拓は大きな課題の1つでした。

そこで、コンサルティング事業の新たなチャネルの1つとして検討していたのが、検索連動型広告です。しかし、これまでCo-WARCではWeb広告を一切やってこなかったため社内に広告運用の知見がありませんでした。

そのため、広告運用のプロに運用代行を依頼するだけではなく、ゼロからWebマーケティングのロードマップを敷いて伴走してくれるパートナーを探していたのですが、なかなか見つからず苦労していたんです。

広告代理店を探す中で、どのようなことが大変でしたか？

億田：Co-WARCを含むコンサルティングサービスは、B2Bでの知見が必要で、同業他社事例が少なく多くの試行錯誤が必要なため広告代理店にお断りされることが多かったです。

また、BtoCサービスと比べてBtoBサービスは成約までの検討期間の長さや金額も大きいため、コンバージョン数などの検証データが少なくなることを懸念していました。

だからこそ、とりあえずやってみて考える広告運用ではなく、しっかりと仮説を持って検証していただけるパートナーさんとご一緒したいという思いがありました。そのため、当時はすべてを叶えてくれる広告代理店を探すのに苦労しました。

知人のご紹介で弊社にお問い合わせいただいたんですよね。実際に私たちのご提案は要望を満たせていましたか？

億田：アナグラムさんとの初回打ち合わせでは、Webマーケティングのロードマップから想定している検索キーワードまで、弊社が構想していた内容をお話しさせていただきました。

柏原：打ち合わせで一通り、弊社の事業構想をお伝えした後、アナグラムさんから「そこまで考えいらっしゃるなら、あとはやるだけです。だから改めて、弊社が介在することでどのような価値提供ができるか考えさせてください。」と言われたのを今でも覚えています。

億田：その時に、広告代理店と事業社との取り組みの条件で決めるのではなく、自分たちの介在価値を基準に考えていることがとても印象的でした。

正直な話、当時はお取り組みを断られるのではないかと焦りましたが、根拠のない「できる」という返答よりも正直に「検討します」とお伝え頂いたことが、私たちにとってはとてもポジティブに映りました。

それ以外にも、アナグラムさんとのやり取り一つ一つから、作業者としてではなく弊社チームの一員としての介在価値を1番に考えて行動していくれていることがうかがえました。

そのため、改めて弊社事業の拡大可能性を踏まえて「事業を5倍、10倍に伸ばしていきましょう」とご提案頂いた時はとても心強かったです。

「緊急度✖検索ボリューム」で広域な支援領域の優先順位が明確になり幅広い施策が展開可能に

実際に取り組みが始まってみての印象はどうでしたか？

柏原：経理財務やIPOに関する専門知識が必要な弊社のビジネス理解の深さが印象的でした。

そのおかげで、普段の定例会でもわざわざ前提知識の説明をせずに済みました。本題である広告運用の話に多くの時間を割くことができるコミュニケーションのスムーズさに助かっています。

また、支援領域が広域なCo-WARCの潜在顧客にアプローチするため、配信するべき検索キーワードを「緊急度」と「検索ボリューム」などから優先順位をつけて選定していただきました。

その結果、流入するキーワードによってお問い合わせ確度が異なることも明確になりました。その結果、キーワード検索のニーズに合わせたLP開発など、できる施策の幅も広がってきていると感じます。

億田：今、取り組むべき施策の洗い出しだけではなく、LPの改善案やコンバージョンポイントの設計といった長期的に取り組んでいく必要がある施策も、ロードマップで示していただけることで、私たちの進むべき方向が明確になりとても安心できます。

また、貴社の社員の方80人の知恵を集結したグロースハックでは、広告施策だけでなく、マーケティング戦略全体を含めたアウトプットをいただきましたね。

弊社のようなスタートアップのwebマーケティングの立ち上げ段階においては、広告投資に割ける費用や時間は決して多くはありません。そのため、ご提案いただける施策の仮説検証をセットにして、優先順位をつけ実行まで移していただけて感謝しています。

とくに有効だった施策はなんでしょう？

柏原：Co-WARCの顧客理解を深めるために、普段から顧客と接する機会の多いコンサルタントやセールスのメンバーにヒアリングしたいとお声をいただきましたよね。

サービスの機能的強みだけではなく、顧客の潜在ニーズまで広告文に反映していただき、自社のサービス理解を深めていただける姿勢がとても心強かったです。

また、広告クリエイティブの訴求軸を「Who・What・How」の観点で体系的に「訴求軸の洗い出しシート」としてまとめていただけるので、クリエイティブ検証の振り返りもしやすく、助かっています。

億田：過去、様々な広告代理店とやり取りしてきましたが、仮説を持ったご提案と施策の実行スピードが速いと感じています。

毎週の定例会で議題にあがった施策の仮説検証を、広告管理画面を開きながらその場で即時反映させるスピード感が非常に良いと思います。

これができるのも、専門的な知識の豊富さはもちろん、一気通貫で戦略から実行までを担っていただけるアナグラムさんだからこそ、信頼して背中を預けられる安心感に繋がっています。

潜在顧客のニーズ喚起によりアプローチ先が拡大。リード数は2倍に

新たな集客チャネルという点で、Web広告の成果はいかがでしょうか？

億田：おかげさまで、Web広告経由で毎月安定したリード獲得に繋がっています。また、Web広告単体でのリード数も、広告配信を開始した初月と比較すると、現在は2倍以上まで伸びています。

さらに、既存チャネルではアプローチできていなかった、大手企業や著名なスタートアップ企業など幅広い企業からのリードに繋がっていることも大きな変化です。

広告文の訴求も、「経理や財務業務をまるっと外注しませんか？」などクライアントの状況に合わせて柔軟に支援内容をカスタマイズできるWARCの強みを打ち出していただきました。

そのおかげで、これまでアプローチしきれていなかった企業からの問い合わせにつなげることができていると考えています。

実際にお問い合わせいただいた企業さまからも「配信している広告を見て、経理や財務の業務を外注できることを知った」というお声をいただき、アナグラムさんにWeb広告を依頼して良かったと思いました。

今後のアナグラムに期待することを教えてください。

億田：アナグラムさんとの取り組みを通じて、Web広告は単なる新しい集客チャネルとしてだけではなく、集客の柱のひとつとなる可能性を感じられました。

その結果、来期以降の投資予算も増額の見込みです。そのため、今後はSEOなど広告運用以外のWebマーケティング全般のアドバイスをいただけることを期待しています。

柏原：現状、直接的なニーズからは遠く、後回しにしているキーワードも見込み顧客の接点として、アプローチを広げていきたいです。そのためには、検索ニーズに合わせたLPの訴求変更はもちろん、まだ実施できていない広告媒体にも配信範囲を広げていきたいです。

また、獲得の入口だけではなく、広告媒体ごとの成約率の可視化などにも取り組んでいければと思っています。

最後にこれまでのお取り組みを振り返って、どのような事業社さんにアナグラムをおすすめしたいと思いますか？

億田：アナグラムさんは、一気通貫で窓口から広告運用まで1人の方が担当してくれるので、スピード感がありますよね。

仮説から検証までのサイクルを高速で回してくれるので、弊社のようなこれからWeb広告を始める事業社や、急成長が求められるスタートアップにもおすすめです。

柏原：深い事業理解と専門知識は「頼もしい」の一言につきます。

社内にWebマーケティングの知見が溜まらないことに課題を感じる事業社こそ、一緒に事業を伸ばすパートナーとしてアナグラムさんはおすすめできます。

株式会社WARC
Co-WARC