「インサイトを捉えたクリエイティブ制作」「短期・中長期的な視点での施策立案」+αを考えて一緒に伴走してくれるパートナー

株式会社JIMOS（マキアレイベル） — メディアクリエイティブ事業部
野口香乃さま
梅野　遥さま

ファンデ―ションや化粧水などの化粧品をはじめ、ボディケア、サプリなど様々な美容・健康商品を販売するブランド「マキアレイベル」を擁するJIMOSさま。

本記事では、弊社との取り組みの中で印象的だったことや、広告運用の成果がどのように改善されたのかについてお話を伺いました。

このインタビューは2023年7月に行われました。

聞き手：アナグラム株式会社
李秀仁（執筆者）
松尾耕介

ご利用サービス： リスティング広告運用代行

御社のサービスについて改めて教えてください。

野口：JIMOSでは「現状に満足することなく、常に向上心を持ち、人々の生活をより豊かにする」という理念のもと、化粧品から食品まで様々なブランドで生活をより豊かにする商品を販売しています。

「マキアレイベル」も、そのうちの一つとして、メイク・スキンケア商品に留まらず、美と健康に関わる商品を数多く販売しています。

「自分らしく、毎日を心から楽しむ」ことを大切にしたブランドのコンセプトの通り、無理なく肌本来の力を高め、今の美しさを最大限に引き出し、シンプルでありつつも心が弾む+αのある商品が多くの方に支持されています。

特に美容液ファンデ通販市場19年連続売上No.1を獲得している「薬用クリアエステヴェール」や、バブル化粧水の「薬用マイクロバブルローション」は、代表的な人気商品です。

肌への優しさと高機能を兼ね備え、毎日使うことが楽しみになるような商品の開発を心がけていて、お客様の声を大切にしています。

野口さん・梅野さんは普段どんなお仕事をされていますか

野口：弊社のオンライン施策はおおまかにウェブ広告とアフィリエイトの2つに分かれていますが、そのうちウェブ広告の領域を担当しています。具体的には施策の実施にあたって広告代理店さんとのやりとりや、クリエイティブの立案、集客チャネルの投資回収率の分析を行っています。

アナグラムに依頼するきっかけについてお伺いできますか

梅野：私の上長が2015年12月に知人から紹介してもらったのがきっかけです。

当初はまだ広告による集客はオフライン施策が中心で、アフィリエイトとリスティング広告を少しだけやっていたもののオンラインの施策はあまり注力できていませんでした。

しかし、そのころから当社としてもオンライン集客も徐々に強化しようという流れになり、リスティング広告に強い会社を探していたところ、タイミング良くアナグラムさんを紹介していただいたそうです。

アナグラムさんのブログはお取り組み開始前から読んでいて、専門性の高さが印象的だったので、お任せすることを決めました。

中長期的な視点を持って施策を一緒に考えてくれる

アナグラムとお取り組みを開始して印象的だったことはありますか？

野口：目先のKPIを追うだけではなく、中長期的視点を持って施策を一緒に考えてくれることが印象的でした。

弊社は初回購入の指標、例えばCPAなども重要だと考えていますが、それ以上に購入の継続率やLTVを重要視しています。

広告の場合、初回のオファー次第でLTVは大きく変わってくると思っています。特にクリエイティブでオファーのハードルを低く設定すると購入には繋がりやすいもののLTVは伸びづらく、かといってハードルを高く設定すると入口のCPAが合わなくて、短期的な投資回収ができません。そのため、どの軸で訴求を行うことが効果的なのかを考える必要がありますが、アナグラムさんは、訴求軸が異なる複数のクリエイティブを並行させて、相対的な成果の良し悪しを判断した上でご提案してくれるな、と感じました。

ウェブ広告をご支援する中で、どうしても管理画面上の数値など、表に見える範囲で評価してしまいがちですが、毎週行っている定例会で中長期的な視点は共通認識として持ちながら議論していますよね。

野口：はい、特に弊社では独自の計測ツールを使っていて、どのチャネル経由で購入されたか、初回購入後の定期購入率、投資回収期間の評価などを可視化しています。それをみてどのチャネルに投資を集中させるべきか、どういったクリエイティブが有効なのか、アップセル・クロスセルの施策をどうするのかを判断しています。

アナグラムさんにはクリエイティブやLPのテストを頻繁に行っていただいていて、結果は適宜共有して進めています。それを踏まえて、新たにご提案してくださり、成果にもコミットしてくださっているという印象です。

顧客のインサイトを考えて、クリーンな表現でクリエイティブ開発を行ってくれる

クリエイティブの重要性についてお話いただきましたが、クリエイティブ制作にあたり、気を付けている点や心がけている点などお伺いできますか

梅野：お客様のインサイトを捉えたクリエイティブ制作を心がけています。お客様に「購入してよかった！」「継続的に購入したい！」と思っていただくためには、まずは入口となる広告でお客様のインサイトを捉えた魅力を伝えることが大切だと思っています。

どんなにブランド側が魅力だと思っていても、お客様が実際に感じる商品の魅力と異なっていた場合、「購入したい！」という気持ちに繋がらないですし、継続購入はされませんよね。購入していただいた先の体験をより良いものにするために、その視点は大切にしています。

アナグラムさんもその認識を持っていてくれて、第三者的な視点から感じたリアルな商品の魅力をクリエイティブ開発に活かしてくれるパートナーだなと思います。

ありがとうございます。確かに普段から「お客様のインサイトを捉えたクリエイティブ制作をする」という前提のもと議論していますよね。アナグラムの文化としても大切にしている部分です。

梅野：実はお取り組みを開始してまもなくは、我々が作成したクリエイティブのみ広告配信していただいていました。ただ、1年ほど前からアナグラムさんにもクリエイティブ制作をご協力いただき、テストの頻度を高めています。

はじめは商品の販売実績や機能面を中心にクリエイティブ制作していましたが、アナグラムさんとお取り組みする中で、お客様のインサイトをより深く考えるようになりました。例えば「お客様が購入する時に、どういう悩みを持っていて、何があれば後押しできるのか」のような具体的な訴求軸を第三者として一緒に考えてくださる姿勢は非常に助かります。

よりよくする方法を常に探してくれる

クリエイティブ以外に関しても貴社のスタンスは「まずはやってみよう！」というのが印象的ですね。成果が良い施策があればそれ一本に傾倒しがちですが、たくさん施策を試してみることに抵抗や不安などはありませんでしたか？

野口：特にありませんでした。というのも、アナグラムさんには普段から「もっとよくする方法はないか？」という視点でご提案をいただいてるので、信頼感があり安心してお任せできますね。

例えばGoogleのショッピング広告を実施していて、成果もまずまず出ていましたが、過去の配信実績を参考に、キャンペーン構成や商品のグルーピングを変更したところ、同じ広告媒体経由の獲得数が前年比較で2倍以上になりました。

中にはうまくいかなかった施策があったとしても、こういったチャレンジを糧に成果を出すための次のステップを常に考えてくださってるな、と感じることが多いです。

アナグラムさんには主にリスティング広告をお任せしていますが、定例会ではリスティング広告以外にもMeta広告やLINE広告など、担当外の広告媒体のトレンドやアップデート情報があればすぐに共有してくれるので、広い視野で見てくれているな、と思うと同時に、そういった積み重ねがいまの信頼につながっています。

広告代理店さんごとに色々特徴はありますが、特にアナグラムさんの場合はクライアントファーストというか、親身にやりとりしてくれて非常にやりやすいですね。

アナグラムさんの場合、人柄が良い方が集まっているイメージですが、社内の共有認識みたいなものはありますか？

松尾：「誰が出てきてもアナグラムさんの人だよね」と言っていただけるように社内でも心がけています。

そのためにアナグラムとしてはクライアントと気持ちよくお取り組みできるように、数字の面以外にもコミュニケーション面はすごく気にしていますね。

李：アナグラム文化として、一人で抱え込まずに集合知を積極的に活用しよう！というのもあります。例えば施策の立案でもチームで壁打ちする時間を設けたりしていて、自分では浮かばない案が出てきたりしますね。

野口：それは特徴的ですね。私も前職は広告代理店にいましたが、そういった進め方は無かったので驚きました。

きめ細かなコミュニケーションが印象的だった

先ほど「親身にやりとりしてくれる」とおっしゃっていましたが、他にも印象に残っていることをお伺いしたいです。

梅野：アナグラムさんには主にリスティング広告を依頼していますが、こちらの意図を汲み取ったうえで丁寧かつスピーディーに対応してくださっている中で、きめ細やかなコミュニケーションが印象的でした。施策に対して「いつ、何をして、どういう結果になったのか」を一覧シートにまとめていて、逐一共有してくれたことは特にうれしいです。

我々としては、結果にコミットしていただくこと以外にも普段どういった動きをされていて、どういう結果に繋がったのかも気になるポイントです。それが見えない状況が続くと、「大丈夫かな？」と不安になることもあります。貴社から施策の一覧を共有していただくことで、行ったことの良し悪しがすぐにわかり、議論の幅も広がりました。