24723 事業理解を踏まえてLPから媒体、クリエイティブまで一貫して提案してくれるパートナー|アナグラム株式会社

事業理解を踏まえてLPから媒体、クリエイティブまで一貫して提案してくれるパートナー

株式会社クラウドワークス(クラウドテック)
フリーランス人材を業務委託で紹介する「クラウドテック」を運営しているクラウドワークスさま。

今回は広告チャネルの立ち上げから軌道に乗せるお手伝いをさせていただきました。BtoBのリードの分析、営業さんへヒアリング、戦略立案、媒体選定、ランディングページのディレクション、広告運用、社内運用への引き継ぎなど、多岐にわたるお取り組みの内容について伺います。

話し手:株式会社クラウドワークス
クラウドマーケティングDiv マーケティング部 エージェントマッチンググループ
マネージャー
寺尾 悠さま(写真左)

クラウドマーケティングDiv マーケティング部 エージェントマッチンググループ
藤村 里乃さま(写真右)

聞き手:アナグラム株式会社
小山 純弥
富島 祐介(執筆者)

※このインタビューは、2020年1月に行われました。              

 ご利用サービス:マーケティング支援  

あらためてクラウドテックのサービス内容を教えてください。

藤村:フリーランスのエンジニア・デザイナーを人材リソースに困っているお客様にご紹介しています。300万人が登録しているクラウドワークスが母体となっているので、必要とされている人材を最短3日で事業にアサインできるのが強みです。

寺尾さん・藤村さんの具体的なお仕事はどういったことかお聞かせいただけますか。

寺尾:私はクライアントマーケの戦略立案や施策優先度の判定、KPIの設定とその成果判断など、事業戦略をクライアントマーケ戦略ベースに落とし込む仕事をしています。

藤村:私はクライアントの開拓を担当しています。マーケティングをメインに広告やコンテンツのディレクション、作成などを行っています。

事業理解の先にある目線の近さ

弊社にお声がけいただいたきっかけはなんでしょうか?

寺尾:コールドコールなどのアウトバウンドで顧客獲得はできていましたが、新しいチャネル(特にインバウンド)からも顧客獲得をしていきたいということで広告代理店を探していました。

藤村:アナグラムさんのことはブログで以前から知っており、お声がけさせていただきました。

代理店を検討するにあたり、重要視するポイントはありましたか?

藤村:一緒に成果を出していけるパートナーさんを探していました。

成果を出してくれるか判断するための基準として、事業に対する理解が深いか・レスポンスの気持ちよさなどは重視していた点です。

またマーケ戦略からご相談できる会社さんを探していたので、全体の集客戦略からサイト構造や広告運用まで一貫した施策を提案してもらえるかを見ていました。

寺尾:ただリード獲得数を目標とするのではなく、リードの質まで考えられているか(私たちと長期的にお付き合いできるようなお客様をターゲットに据えているか)も見ていました。

また当初からインハウス化を考えていたので、ノウハウをわかりやすく共有してくれる会社さんにしたかったです。

アナグラムに決めたきっかけはなんでしょうか?

藤村:目線が一番近かったことですね。ビジネスの理解がきちんとされていたことが要因だと思います。

広告とコンテンツ(ホワイトペーパーなど)、短期的な施策と長期的な施策の両軸で提案をしてもらえたのも印象的でした。コンテンツ制作を提案してくださった会社さんはありましたが、長期的な施策にリソースを多分に割くのは当時の弊社のリソースでは難しそうでしたのでアナグラムさんの提案はとても嬉しかったです。

寺尾:成果判断に時間がかかるということを言い訳に短期的なKPIばかり追いかけてしまって、長期的な施策を仕込むのを後回しにしていました。アナグラムさんは弊社のリソースを加味しながら優先順位を立てて提案してくれたので、お任せしようと思えました。

言葉ひとつにもこだわる仮説の細やかさと丁寧な対応

実際にお取り組みを始めてどうでしたか?

藤村:取り組みが始まってすぐに弊社営業にヒアリングしてくださいましたね。

小山:現場に立っておられる方に直接お話を聞くことで、顧客の多くが抱える悩みや御社のサービス(クラウドテック)のどこに満足いただけているのか、リアルな声をランディングページやクリエイティブに活かせると思い、提案させていただきました。

藤村:そのヒアリングを活かして、アナグラムさんでワイヤーフレームの作成、LPのディレクションをしていただきました。

広告に関しては媒体選定からしてくださいました。コピーライティングやターゲティングなどはしっかりとした仮説に基づいて広告運用されていて、期待通りでした。

あと細かいことになりますが、レスが早かったことはとても嬉しかったです。「いまどんな広告を走らせていましたっけ?」といった質問に対しても、「こういった仮説を持って~といった広告を走らせています。判断できる母数が貯まるのに~日くらいかかる想定です。」といった細かい回答をすぐに返信していただけたのはありがたかったです。

成果はいかがでしたか?

藤村:正直、最初はなかなかリード獲得までつながらず多少不安はありました。ただ広告運用をしながら常にPDCAを回していただくことで、最終的には広告のパフォーマンスはまだまだ改善の余地があるものの、リードがまとまった数獲得できる状態にできました。

小山:私たちも当初かなり焦りました。お問い合わせページに直接流入させるのではなく、価格表のダウンロードを促すコールトゥアクションにすることでリード数を確保できるようになりましたね。

藤村:価格表のダウンロードにコールトゥアクションを変更するときもただコールトゥアクションを変更するだけでなく、インサイドセールスのリソースの兼ね合いやクリエイティブでリードの質を担保できるよう考えてくださりました。

インハウス運用に引き継ぐ際に不安はありましたか?

藤村:クリエイティブの作り方については不安に思っていましたが、引き継ぐ際にコピーライティングの考え方やいままで実施してきたクリエイティブの仮説などをまとめていただいたので、不安は軽減されました。クリエイティブを考える際には拝見して参考にさせてもらっています。

フリーランスの有用性をもっと多くの企業さんに知ってもらいたい

今後の事業展望をどのようにお考えですか?

藤村:クラウドテックを知ってもらうことはもちろんですが、まずはフリーランスへの業務委託について知ってもらいたいです。

フリーランスとの仕事の進め方がイメージできない会社さんや業務委託に対する不安などを持ってらっしゃる会社さんが多いので、フリーランス人材を活用するメリットをもっと知ってもらいたいです。

寺尾:私たちの事例で地方の優秀なフリーランスにお願いしたら、想定の半分で業務を終えていたというものがあります。

週5常駐勤務を当たり前としている企業さんが多いですが、本来働く場所も時間も関係ないはずです。時間や場所ではなく成果にコミットして人材リソースを確保していくという考え方・価値観を広げていきたいですね。


Voice Of AdOps担当者の声
広告を軌道に乗せるまではじめの1ヶ月は数値につながらず、検証のためのデータも溜まりづらくで、立ち上げ期ならではの苦しい場面となりました。しかし、広告クリエイティブ、ファーストビュー、コールトゥアクション、配信目的など、ボトルネックと思われる箇所を一つずつ潰し、3ヶ月のプロジェクト期間内に数字に繋げていけました。

クラウドワークス藤村さま、寺尾さまともにやり取り素早く、ナレッジも惜しまずシェアいただき、一丸となって進められたプロジェクトです。短期間で広告の知識を吸収していただき、内製で広告運用を進めていただく仕組みを創れました。

また営業チームの皆さまにも、顧客の状況などについてインタビューを複数回させていただきました。大変感謝しています。


株式会社クラウドワークス:https://crowdworks.co.jp/
クラウドテック(企業さま向け):https://crowdtech.jp/client/

案件担当者

Junya Koyama

Junya Koyama

アナグラム株式会社 マネージャー。インターネット広告代理店にてリスティング広告の分析・運用を経験後、2014年8月よりアナグラムに参画。健康食品、アパレル、求人、士業、BtoBなど多岐にわたる商材の広告に携わり事業拡大に貢献。

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