広告運用で初月から成果を出すために大事にしている8つのこと

良くも悪くも最初に与えた印象がその後の結果を左右する。そのように感じた経験はありませんか？仕事も人間関係も、何ごとでも最初が肝心です。

運用型広告を新規で始める・広告代理店の切り替えのタイミングで、クライアントの立場であればきっと次のような不安を感じているのではないでしょうか。

短期的な成果を出すことでこれらの不安を早々に取り除くことができます。そのため、広告運用では「初月」がもっとも重要なタイミングのひとつです。

今回は、初月から成果を出すために私たちが運用開始まで取り組んでいることをご紹介していきます。

なぜ初月が大事なのか

人の印象が最初で決まるように、人間の心には一貫性の法則があり、ある方向に心が動き始めるとそのまま同じ方向に動いていくものだと思います。

そのため、私たちは初月（もっといえば初日やはじめの1週間などビジネスに応じて）から成果を出すことに強くこだわりをもっています。

このことは、以下の記事でも次のように触れています。

広告運用だけでなくマーケティング全般の仕事をまかせてもらえるようになるには？

広告は即効性があります。理想は初月に成果を出すことです。そうすると、それはあなたの手柄。信頼されアドバイスを求められるでしょう。

しかし時間がかかってしまうと・・・他の人の手柄になってしまいます。なぜなら、他の施策、季節要因など色々な変数があって、比較がしづらくなってしまうからです。まずは初月に結果を出して信頼してもらうこと、これが第一歩です。

初月から成果が良かった場合と悪かった場合では、クライアントの心象風景は雲泥の差があるのではないでしょうか。そのため、信頼を勝ち得るためにも私たちは初月を大事にしています。

初月で成果を出すために大事にしている8つのこと

運用型広告は提案から受注、構築と様々なフローを通して広告を開始していきます。この中で、初月から成果を出すために特に意識しているポイントを紹介していきます。

1. 価値を提供できる案件かの判断

広告運用を開始するまでにはさまざまな意思決定やフローが積み重なり、広告を開始する際や広告代理店切り替えは成果の面でそれなりにリスクを伴うことは想像に難くありません。

そのため、私たちが価値提供できる案件か判断して、お互いが不幸にならぬよう心がけています。判断基準はおおよそ次のようなパターンがあります。

アナグラムが介在する価値がほとんどない

ご相談いただけるクライアントさまの中には、私たちが介在しても改善に導くことができないアカウントもあります。現状の広告運用が上手くいっていて、改善幅がほとんどないケースもあります。

その場合は、素直に成果の改善が困難なことを伝え、切り替えのリスクやクライアントさまの手間などを考慮しお断りさせていただきます。

ただし、クライアントのお悩みが成果だけではなく、インハウスで知見が無くて心配、現広告代理店のコミュニケーションやPDCAサイクル、中長期的な戦略の設計に悩んでいる場合はその限りではなく、リスクを伝えながら私たちが考える配信プランをご提案させていただきます。

広告運用の優先度が高くなく、他の施策を優先するべき

運用型広告はどんな商材・サービスでも効果のあるものではありません。

たとえば、チラシの配布のほうが効果的なケースや、市場ができあがっていないスタートアップのサービスなどであれば、PRや広報活動を優先して展開したほうが良いケースもあるでしょう。

広告運用を代行する際、決して少なくない費用を報酬としていただいています。もちろん広告運用の手数料を支払うよりも他の施策にご予算を回すべきであれば真っ先に提案をさせていただいてます。広告運用に関しては、可能なのであればインハウスでの運用を打診したり、可能な範囲でアドバイスをさせていただいたりと、広告主の状況にあわせて柔軟な対応を心がけています。

単なる広告運用作業の代行者ではなく、広告主に対してどんな価値を提供できているか、広告主が必要としている価値はなんなのかを考えることが重要です。

運用型広告における広告代理店の価値とは？サービスレベルを高めるために意識したい５つのこと

2. 一緒に仕事のしやすい相手だと感じていただく

数値的な改善だけでなく、クライアントの意思決定や不安を減らしてあげるコミュニケーションも重要です。

あれこれとクライアントが伝えなくても、思考を先回りしてコミュニケーションを取れたほうが仕事は進めやすいですし、本質的な業務に時間を取れるため、一緒に働きやすい関係性を構築することを意識しています。

3. 不安を感じさせたら負け

掲載開始直後、クライアントは特に不安です。成果報告を待ちわびていると思いますし、先々の展望もどのように進めていくか気になっていることでしょう。個人的には不安を感じて広告主から先にご連絡をいただいたら負けだと考えています。

大事にしていることは、クライアントの思考に先回りして、期待に応えながら不安を取り除いていくコミュニケーションです。いくら数字がよくても、広告主に不安を感じさせるようなコミュニケーションは広告代理店の広告運用者としてもっとも避けるべきことです。

4. これまでの広告運用の分析は入念に

広告アカウントの移行において、初動でパフォーマンスを落とす広告アカウントにありがちなのがこれまでの広告運用の分析が不十分なことです。

運用型広告は商材によってある程度ベストな配信ポートフォリオが決まっていますが、過去の配信にも目標ありきの運用、調整の方針、さまざまな制約のもと運用されてきたはずで、同じような商材であっても広告アカウントの姿は異なります。

これまで積み上げてきた過去の広告運用を把握しないのは、過去に出題された問題の傾向も把握しないで受験に挑むようなもので、失敗の確率を下げる機会を自ら放棄することに他なりません。

プラスで良い成果を積み上げるためにも、これまでの広告運用の分析には十分な時間を掛けて入念に行っています。

5. データだけに頼らず仮説を大事に

初月は1日あたりの費用感や獲得傾向が掴めていないこともあり細かな調整が難しいです。「配信結果をもとに調整をかけよう」という目論見は上手く行かないことのほうが多いのではないでしょうか。

データに基づいて判断を下すことは大事ですが、データに頼って広告運用をスタートさせると失敗する可能性を格段に高めてしまいます。

データだけに頼らないためには事前に十分に仮説を立てることが大事です。仮説を立てておくからこそ、仮説と実際の乖離を埋めていく次アクションをデータを基づいて行えるようになります。

6. 最初の仮説は必ず外れる、二の矢三の矢を用意しておく

運用型広告のアカウント構築や運用は仮説が非常に重要です。

しかし、いくら完璧だと思って立てた仮説に基づいて構築しても、いざ配信してみると思っていた成果とは異なることがあります。

たとえばアカウント構築は膨大な時間と労力を有するため、一度立てた仮説を過信してしまうことがあります。自分の立てた仮説を過信して、想定外の配信結果になった場合に身動きを取れなかったり、仮説を信じて無駄に広告費を利用してしまうことになるでしょう。

また、初月は報告や運用調整など十分な時間も取れません。もし最初に立てた仮説が外れてしまったらどうしますか？次の施策や改善を考える十分な時間があるとは限りませんよね。そのため仮説は外れる前提で、二の矢三の矢と次の仮説や施策を用意していくことが大切です。

一の矢が折れた場合に素早く新たな仮説を立ててアクションを取れたり、二の矢三の矢を瞬時に放つことができれば初月で成果を出しやすいアカウントになることでしょう。

7. 試行錯誤をアカウント設計に組み込んでいく

複雑な運用型広告では、現場での試行錯誤があってこそ成果を出し続けることができます。機械学習にしても活用するためには、適切に学習の機会を設けていくことが不可欠です。

しかしながら広告運用は良くも悪くも属人的です。ひとつの案件、ひとりの担当でトライを繰り返すのには限界もあります。

試行錯誤を繰り返すための設計のひとつとして、アナグラムにはグロースハックという仕組みをアカウント設計に組み込んでいます。

アナグラムの文化、グロースハック(Growthhack)とは？

担当の広告運用者が想像できなかった施策やアイデア、アカウントをより良くするための施策が多く集まり、掲載開始前でも山ほどの試行錯誤を積むことができます。

8. 未来を見据えたコミュニケーションをする

まずは足元の成果を獲得できるよう、その場その場で問題を対処していくことはもちろん大事です。しかしながらこれから一緒に取り組んでいくパートナーとして目下の話しかしない相手では不安になってしまいませんか？

中長期の課題感・取り組む施策や媒体の広げ方・未来の展望をお伝えし、一緒に話し合っていけるように努めています。

最後に

ここまで、初月から成果を出すために大事にしていることを紹介してきましたが、それでもすべての案件で成果を出すことは正直難しいです。

それでも初月から圧倒的な成果を出すという気概で取り組むことが大切なのには理由があります。成果はゴール設定の高さによって変わってくるからです。

最高の成果を出そうとして取り組むか、現状維持の成果を出そうとして取り組むか、結果はあきらかではないでしょうか。