事業拡大に向けて、インハウス化を前提とした本質的な課題解決に寄り添ってくれる

株式会社ユーザベース(SPEEDA)
「データがみつからない」「信頼性のある情報はどこ?」業界分析には案外時間がかかる。そんな課題を解決し速やかで正確な意思決定を支える企業・業界分析プラットフォーム「SPEEDA」を提供されているユーザベースさま。

事業拡大に伴い、いっそう広告投資を拡大させようとするフェーズでしたが、広告単価が合わず、なかなかアクセルが踏み切れない状況。そんな状況の中、弊社へお声がけいただきました。

広告運用をおまかせいただいてから、広告経由のお問い合わせの数は当初の2倍にまで伸び、サービスを拡大されています。

弊社におまかせいただいたきっかけや実際のお取組みの状況、成果についてお話を伺いました。

話し手:株式会社ユーザベース
伊佐敷 一裕さま
斎藤 可奈さま

聞き手:アナグラム株式会社
小山 純弥
森 弘繁
山下 翔史(インタビュー、写真撮影)

※このインタビューは2019年5月に行われました
– まずは、ユーザベースさんが提供されている「SPEEDA(スピーダ)」について、改めてお伺いします。

伊佐敷(ユーザベース):
「SPEEDA」は、経営企画・営業企画、コンサルティングファーム、投資ファンド、銀行、証券会社などの第一線で働くプロフェッショナルな皆様に幅広く導入して頂いている、企業・業界情報プラットフォームです。

市場情報、企業情報、M&A情報、統計データ、独自コンテンツなどのビジネスデータを様々なソースから集めて集約し、横断で検索、分析ができます。市場規模や、業界分析、企業分析、競合分析も効率的に実施が可能です。

7日間かかる分析業務をたったの1時間に短縮できると好評を頂いています。

– 伊佐敷さん、斎藤さんの具体的なお仕事内容について教えてください。

伊佐敷(ユーザベース):
私と斎藤で、「SPEEDA」のデジタルマーケティングを担当しています。運用型広告に限らず、Web集客全体の最適化、数値改善、リード獲得、MAツールを用いたナーチャリングを通して、潜在顧客の発掘から営業への引き渡しまでを担当しています。

斎藤(ユーザベース):
リード獲得では特に運用型広告に力をいれていて、去年より一部インハウス運用に挑戦する体制に切り替えました。現在はGoogle 広告、Facebook広告をインハウスで運用し、アナグラムさんにはYahoo!プロモーション広告の対応をお願いしています。

事業拡大へ向けて、小手先ではなく一緒に課題に向き合ってくれるパートナーを探していた

– 弊社にお任せいただく前の運用型広告に関する状況や、集客上の課題はどのようなものでしたか?

伊佐敷(ユーザベース):
アナグラムさんにお願いする前は、他の広告代理店に依頼して運用型広告に取り組んでいました。

その会社もしっかり運用くださっており、うまくいっていた時期もあったのですが、2017年頃からCPAの高騰や、思うようにお申し込みが取れないといった課題を感じるようになりました。

当時の事業フェーズとしては拡大に向けて、より投資を増やしていこうとしていたのですが、CPAが合わずになかなかアクセルが踏み切れない状況でした。

– 弊社にお声がけいただいたきっかけはなんでしょうか?

伊佐敷(ユーザベース):

前職のWeb系のベンチャーで阿部さん(アナグラム代表取締役)の本をオススメされたのが知ったきっかけです。

また、前職にてアナグラムさんともお取引があったこともあり、昔からアナグラムさんは小手先じゃなくて、本質的な課題を解決している企業さんだなと言う認識がありました。

そのような背景があったので、2年前にユーザベースに入社して様々な運用型広告の課題に取り組む中で、アナグラムさんにお願いしたらよりよい状況になるのではないか?と思ったのは自然な流れでした。

一緒にゴールを目指すために何をすべきかを考えてくれた

最初の提案はいかがでしたか?

伊佐敷(ユーザベース):
最初のお問い合わせメールを送ってからの返信内容や、最初の提案が的確だな感じました。
そのあとすぐに始めましょう!とはならず、時間をかけてアカウントをしっかり分析して準備をしましょうと言っていただいたことなど、私たちに寄り添っていただけるような感覚がありましたし、そこは信頼できると感じました。

また、アナグラムさんには最終的にはインハウス化をしたいという相談もしていました。当初からスムーズな引き継ぎの方法など、インハウス化を前提として準備をしてくれたのも非常にありがたいなと感じました。

斎藤(ユーザベース):
実際、インハウスの体制を構築していく前は、アナグラムさんとは利益相反の関係になってしまうんじゃないかと心配していた部分もありました。

しかし、いざやってみるとすごく親身になって、一緒に同じゴールを目指すために何をすべきか考えてくれました。正直、こんなにやりやすいとは思わなかったです。

– 実際にお取引を始めてからの成果はいかがでしたか?

伊佐敷(ユーザベース):
特に昨年の11月ぐらいから運用広告への投資額を2倍程度に増やしてたのですが、CPAは変わらずにお申込みの件数を2倍程度に増やしていただきました。

ちょうど今一四半期終わりますが、前期に獲得したコンバージョンが実際のビジネスの成果にもつながっていることが実績でも見え始めています。

斎藤(ユーザベース):
実際の運用の中でも、SPEEDAのサービスの魅力をいかに正しく伝えるかを、一緒にミーティングで考えていきました。細かい表現の調整をして、配信結果から改善して、を繰り返し、着実に成果につなげてくださりました。

森(アナグラム):
お客様にならない方のお申込みが増えても、ユーザベース様のビジネスの成果には繋がりませんからね。広告文の文言を少し変えるだけでも、お申込の内容が変わります。

良き相談相手であり、一緒に事業拡大を目指したい大切なパートナー

運用広告をインハウスに切り替えた背景とその成果を教えてください。

伊佐敷(ユーザベース):
インハウス化の背景には、自社でビジネス改善のPDCAを回せることが継続的な事業成長には重要だという考えがあります。

斎藤(ユーザベース):
実際、自社で運用するようになってから、特にクリエイティブ面ではスピード感をもった挑戦と改善を繰り返すことができています。いつも一緒にサービスに向き合っているデザイナーと、その場で顔を合わせて話し合える環境が大きいです。また、実際にリードを引き継ぐインサイドセールスのメンバーも隣の席に座っているので、商談やその先の受注まで、データでも感覚でもすり合わせしながら施策ができるようになりました。

こうして社内で得た実績を、私たちがアナグラムさんに共有し、そしてアナグラムさんからは運用アドバイスを頂く。この共有と改善のサイクルが、ここ最近うまく成果に結びついている気がします。

– 弊社のインハウス支援はいかがでしたか?

斎藤(ユーザベース):
私含め、社内にBtoBのWEBサービスの広告を運用したことがある人がいなかったので、上手くいかなかったらどうしようという不安が大きかったです。けれど、実際に運用を開始してからは、打合せで管理画面を一緒に見ながら、例えば「データが一定溜まるまでは部分一致は入れない方が良いですよ」といったアカウント状況に応じたアドバイスをくださったり、「こういう媒体記事を読んだんですけど実際はどうなんですかね?」といった相談にのってくださったり、広告代理店さんならではの立場でご支援いただけたのでとても心強かったです。

– 今後、弊社に期待することを教えて下さい

斎藤(ユーザベース):

当初は全ての媒体をインハウス化する予定だったのですが、一部の媒体は引き続きお願いし、今後もアナグラムさんとのパートナー関係は続けて行きたいと思っています。
SPEEDAや、SPEEDAのお客様に関してよく理解している私たちと、運用経験も多くリアルな肌感覚をお持ちのアナグラムさんとで、それぞれ運用しながら一緒に考えることができるこの環境が、新規リードの拡大をミッションとした今の事業フェーズにはぴったりだと思っています。これからも、良き相談相手になっていただけたら嬉しいです。

伊佐敷(ユーザベース):
完全にアナグラムさんと離れるのは寂しいですしね(笑)

一人で悩まず代理店や外部の方にアドバイスをもらおう

– 最後にBtoBの運用型広告の成果に悩まれている広告担当者の方に一言お願いします。

斎藤(ユーザベース):
広告運用をする際って、パソコンに向き合ってどうしても一人でこもりがちになってしまうと思います。

でも、一人で悩んでいても時間がもったいないので、例えば広告代理店の方でも、デザイナーでも、色々な人にアドバイスを貰った方が良いと思います。そのほうが、視野も広がるし、なにより楽しいですしね。

伊佐敷(ユーザベース):
あまり、悩みすぎないほうがいいですね。カジュアルに試せるのがオンラインマーケティングのメリットの一つなので、いろいろ試行錯誤しながら、いろんな人とディスカッションしながらやるのがよいと思います。


Voice Of AdOps担当者の声

事業拡大に向けてアクセルを踏み込む大事なフェーズで当社にお声がけをいただくことができ、大変嬉しいです。当社は一人のクルーが担当するクライアント数に上限を設けることで1社1社に深く寄り添える仕組みを強みとしています。これにより、密な連携が可能となり施策の提案と実施、検証を詳細な点まで行えたことで、大きな成長を支えられたと考えています。

ちなみに、「スピードで驚かす」という言葉がユーザベースさんの「7つのルール」の中の一つにあります。

参考:ユーザベース「7つのルール」

たとえば、Facebook広告のインハウス化で広告クリエイティブ作成を内製化したことで広告クリエイティブテストを行うスピードを大きく短縮され、さらに成果を伸ばされていました。ルールの通り、驚く早さでトライ&エラーを繰り返されるユーザベースさんの文化に、いつも刺激をいただいています!

伊佐敷さん、斎藤さん、今後ともよろしくお願いいたします!


株式会社ユーザベース | UZABASE, Inc. https://www.uzabase.com/
SPEEDA|企業・業界情報プラットフォーム https://jp.ub-speeda.com/