「上手な失敗ができるからこそ、一緒にたくさんのチャレンジができる」苦戦していた自社ECの売上が3倍以上に

改めて、御社の商品について教えてください。

大山：天然鉱石を使用したスポーツアクセサリーを製造、販売しております。

マイナスイオンを常時放出しているのが特徴で、一番人気のsmart ブレスレットは、お客様にパーツを3色お好きな色をお選びいただき、オーダーが入ってから1本1本手編みで作っています。シックなものからカラフルなものまで、好みの色でブレスレットが作れるので大変ご好評をいただいております。

大山さんのお仕事についても教えていただけますか？

大山：社長業から商品のことまで、やりたいと思ったことはほとんど自分でやるようにしてます。社長業以外には、商品の製造から出荷、WEBサイトの管理、会員様向けのメルマガ作成なども行っています。

Web広告をやろうと思ったきっかけを教えていただけますか？

大山：当初は、大手ECモールで商品を販売していたのですが、商品が売上ランキングの上位に掲載されると他社に商品をコピーされ、弊社の販売価格よりも低価格に販売されるケースが相次ぎまして……この追っかけに疲弊してしまい、ECモールでの販売は辞めて自社ECサイトを立ち上げて販売していこうと。しかし、スポーツアクセサリーというニッチな商品だったこともあり、集客に苦戦しました。打開策が見えず手詰まりな状況になったのでWeb広告の実施を決めました。

初めは、別の広告代理店さんに広告運用をお願いされていたんですよね。

大山：はい、当時は知人に紹介してもらった広告代理店さんに広告運用をお願いしていました。しかし、その広告代理店さんは、こちらの意向を組んでくれないことが多くて……。「成果が悪いので今すぐ対策をしてほしい」とお願いしても、「人手が足りないので1週間後にしか動けない」と言われることが何度もありました。次第に新しい提案もいただけなくなり、失敗を恐れずにチャレンジする姿勢も感じられなくなったので、広告代理店を変えようと決めました。

そこから弊社にお問い合わせいただいた経緯を教えていただけますか？

大山：その頃、アナグラムさんのブログをよく見ていました。というのも、広告アカウントを改善するにはどうすれば良いかを調べると、必ずといっていいほど、アナグラムさんのブログにたどり着くんです。

これだけ運用型広告について情報発信しているということは、相当勉強されているなと。そんなアナグラムさんに広告運用をお願いできたら良いなと思い、問い合わせました。

「もっと良い方法があるはずだ」と常に考えながら向き合ってくれる

実際にお取り組みを始めてみてどうでしたか？

大山：広告についての質問をすると10分以内に返事をくれます。相談にはその場で回答、または、すぐ対応してくれるので、以前よりも精神的に楽になりました。

あとは、僕が何も言わなくても、先回りして新しい提案をしてくださるのもありがたいです。

たとえば、大型セール中は大手ECモールが検索広告の入札を上げてくる。いつもだと検索結果の上位に広告掲載できていた「静電気除去ブレスレット」などのキーワードに、大手ECモールの商品が並びます。そうすると、コランコランの広告をクリックしてくれたものの商品を見比べた結果、大手ECモールの安価な似た商品を購入される方が増えるため、その時期はどうしても費用対効果が下がってしまうのですが、アナグラムさんはその状況に対してしっかり対策を打ってくれます。

セール期間や内容を事前に把握して、広告文の提案や入札の調整を行ってくれたり、媒体や配信メニューごとの流入数の変化を分析して、目標の費用対効果を守りながら購入数が少しでも多く増えるように予算配分の提案をしてくださいます。

現状に満足せず、もっと良い方法があるはずだと常に考えながら向き合ってくれているのを感じるので、広告運用を安心して任せられます。

未来の売上を見据えた提案をくださるので、広告運用しやすい環境をもっと整えてあげたいと思える

大山：現在、アナグラムさんには自社ECサイト全体の売上も見ていただいてます。こちらが売上を開示することで、目先の売上だけではなく、数年先の未来の売上を見据えた提案もいただけています。

実際に弊社の売上データから、新規のお客様が少なく、このままでは将来的に売上が伸びていかないという課題も見つけてくださいました。そこから、新規のお客さまを増やす施策をいくつか提案いただきましたよね。

同時に、目標の費用対効果を守りながらだと少額でしかチャレンジできないという相談もいただいて。検証までに時間がかかってしまったり、費用対効果が高いキャンペーンの配信を一時的に弱めたりする必要があると。

それを聞いたとき、僕は思い切ったチャレンジができない状況を何とかできないかと考えましたよ。だから、新規のお客様向けのチャレンジ施策は、通常の広告運用の予算とは別に予算を用意し、費用対効果も通常の半分に目標設定して広告運用していただくようにお願いしました。すべての施策に同じ目標を求めると、新しいチャレンジができなくなってしまいますからね。

アナグラムさんは、広告代理店という枠組み以上の提案をしてくださるから、僕ももっと広告運用しやすい環境を整えてあげたいと思える。だから、弊社のマーケティング担当だと思っていますよ！

高速でクリエイティブ検証をして、苦戦していた自社サイトの売上が3倍以上に

お取り組みしているなかで印象に残っていることはありますか？

大山：特に印象に残っているのは、アナグラムさんにFacebook広告の運用をお任せしたら、静電気除去アクセサリー全体の売上が前年比の3倍以上になったことです。

アナグラムさんに広告運用をお任せする前は、静電気除去アクセサリーは自社サイトではまったく売れなかったんです。卸先の売上は上がっているのになんで自社サイトからは売れないんだろうと、本当に悩んでいました。

しかし、アナグラムさんにFacebook広告の運用をお任せしたら、自社サイトでも静電気除去アクセサリーが売れるようになったんです。

ツールを自ら使い、クリエイティブを沢山作っていただいて、高速でクリエイティブを検証してくれましたよね。静電気除去アクセサリーを着用しているパターン、物撮りのパターン、ドアノブを触ろうとしているパターンなど、１ヶ月で20パターンくらい作って試していただきました。だから、当たりのクリエイティブが見つかるのも早かった。

これだけアナグラムさんが頑張ってくれているのだから少しでも協力したくて、僕も僕で、素材の撮影依頼があったらその日にはお渡しするように心がけていました。

結果として、広告運用の目標の費用対効果を悪化させることなく静電気除去アクセサリー全体の売上が3倍になったのには驚きました。おかげで出荷作業が大変でしたよ（笑）

清水：クリエイティブの作成は、大山さんのご協力もありスムーズに作成することができました。ありがとうございます。

静電気はシーズン性の強いお悩みなので、静電気除去グッズの売れる期間は限られています。シーズンインしてから１日でも早く当たりクリエイティブを見つけることが売上を増やすうえで最も大事だと思い、クリエイティブを沢山作って高速でクリエイティブ検証を行いました。

上手な失敗ができるからこそ、勇気を持って一緒にチャレンジができる

大山：アナグラムさんは上手に失敗できるからもっと失敗しても良いと思っています。何事も仮説を持ってチャレンジしてくれるから、失敗しても無駄にならない。そして失敗から学んで次に活かしてくれるから、僕も勇気を持って一緒にチャレンジができる。

100％の成功なんて無いですよ。失敗の度に原因を分析することで次の成功の確率を上げていくことが大事なんです。

僕は、失敗を学びに変える文化があるかどうかが広告代理店選びで本当に重要だと思いますね。特に僕らみたいな中小企業は宣伝広告費も限られていますしね。

これからもアナグラムさんと一緒に沢山のチャレンジをしていきたいです！

今後、大山さんがアナグラムに期待することを教えてください。

大山：フィードフォースグループの各社の強みを活かして、弊社のECサイトの方向性を提案していただきたいです。

広告だけではなく、ECサイトのマーケティングについて全体設計から提案いただけるのを期待しています。

弊社を成長させるためにまだまだ攻められる部分があると思っています。そんななか、ブランディングからマーケティング、ECサイトのことまでフィードフォースグループで完結できるのはとても嬉しいです。僕は好きな商品を作ってあとはお任せできるので（笑）

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