「一言では伝わらない価値」を、3社で言語化した。商談化率10pt改善・リード数2倍以上を実現した広告運用の裏側

「一言では伝わらない」価値の言語化に苦戦。パートナーとの議論が足りなかった

不動産投資、と聞くとちょっとハードルが高そうに感じますが、どのような方を対象としたサービスなんでしょうか？

小森さま：弊社では、リノベーションした都内の中古ワンルームマンションを投資用不動産としてご提供しています。

投資家の方は会社勤めをされている一般的な会社員の方々が中心です。将来の資産形成を考え始める30～40代がボリュームゾーンですが、中には20代後半から始められる方もいらっしゃいます。

NISAやiDeCoに取り組んでいる方が、「株式だけではなく現物資産も持ちたい」「ポートフォリオに厚みを持たせたい」といった目的で興味をもたれ、初めての不動産投資にリズムを選んでいただくことが多いです。

意外に身近なサービスなんですね。リノベーションに特徴があるとのことですが、どのような価値を提供されているのでしょうか？

小森さま：資産価値が長期で維持しやすい、東京エリアの駅チカ中古ワンルームマンションを厳選しています。室内だけでなく、建物全体の管理状態までチェックしたうえで、リノベーションを施し、更に資産価値を高めています。

その結果、入居者さまからも「リズムの物件に住みたい」と選んでいただける状態が生まれています。入居率が安定することで、投資家さまにとっては空室や突発的な修繕リスクを抑えやすくなる仕組みです。

元々、弊社の代表は長く不動産業界に携わっているのですが、中古ワンルームマンション投資へ疑問に思っていた部分が多くあったようです。その課題を解決し、多くの投資家さまにとって長期で安定した資産形成を実現できる世界を目指しています。

画像引用元：REISM[リズム]のリノベーション不動産投資より

アナグラムとのお取組み前のWeb広告のご状況を教えてください。

小森さま：Web広告は2020年頃からスタートしました。それまでは新聞広告や展示会などリアルイベント中心でしたが、コロナ禍や投資ブームの影響もありWebへ展開しました。

当時の体制は、ヒューマンエラーやコミュニケーション面で課題が多く、成果も伸び悩んでいました。ミスなく、お互いに話し合いながら成果を伸ばしていけるパートナーを探していたんです。

代理店選定時に重視していたポイントと、最終的にアナグラムをパートナ－に選んだ理由をお聞かせください。

小森さま：一番重視していたのは、安心してコミュニケーションが取れるかどうかでした。弊社の商材は、単なる中古ワンルームマンション投資ではなく、リノベーションによる独自のブランド価値が強みです。ただ、その価値は一言では伝えづらい。

広告も同じで、当時はサービスの魅力が一言で伝わるメッセージづくりに苦戦していました。振り返ると、商材の背景や思想まで踏み込んだ議論を十分にできておらず、表面的な表現にとどまってしまっていたのかなと思います。

そこで改めて「なぜうまく価値を言語化できないのか」を整理していくと、パートナーとの間で、商材の価値を深くすり合わせるための議論が足りなかったのではないか、という考えに至りました。

だからこそ、弊社の商材やユーザーさまを理解するために時間を取り、本質的な対話を重ねながら改善に取り組めるパートナーを探そうと考えました。

商材の価値を理解し、同じ目線で意見を出し合い議論できるかどうか。その点で、アナグラムさんは提案段階からリズムの商材の価値を理解しようと真剣に向き合ってくださり、最も安心感があったので、お願いすることに決めました。

広告主・デザイナー・広告代理店が1つのテーブルに。3社体制で議論の質が変わった

実際にアナグラムとのお取組みが始まってみていかがでしたか？

小森さま：僕たちのゴールや課題をしっかり理解した上で、的確に施策や訴求軸をご提案し伴走してくれていると強く感じました。

私自身、担当領域が広く、細部まで手が回らないこともあるのですが、そうした状況も汲み取ってサポートしてくださる場面が多く、「そこまでやってくださるんだ…！」と感じることもあります。

苦戦していた時期もありましたが、今は獲得も順調で、施策の検証スピードも上がってきています。成果が上向いたきっかけは何だったと思いますか？

小森さま：弊社とアナグラムさんだけでなく、日頃から制作をお願いしている外部デザイナーの小玉さまにもミーティングにご参加いただき、3社で連携する体制に変わったことが大きかったと思います。そこからPDCAのスピードが一気に加速しました。

この体制になってからは、アナグラムさんの提案をもとに、「この施策で何を狙うか」「どんなリードを獲得しにいくか」といった意図まで含めて3社で議論できるようになりました。小玉さんへも広告の意図を伝え、それを基に制作いただけていることが、成果につながっていると感じます。

小玉さま：デザイナーとしてもかなり進めやすくなりました。依頼された内容をそのまま形にするだけだと、どうしても視野が狭くなりがちです。施策の意図や前提を踏まえてディスカッションできることで、デザインの幅も広がっている感覚があります。

打ち合わせでは、クリエイティブの配信結果も共有いただいています。作ったバナーがどんな成果につながったのかを把握して次を考えられるので、デザインの背景や狙い、過去の数値も含めて理解が深まっています。その分、より確度の高いネクストアクションにつなげられている実感があります。

小森さま：私は営業サイドとも密に連携しながら、お問い合わせの中身や商談であがった話、オーナーさまが何に価値を感じているのかといった点もキャッチアップし、アナグラムさんや小玉さんにフィードバックするようにしています。

問い合わせの内容や商談の初期段階で見えてくる反応も含めて共有することで、スピード感を持って検証を回せていると感じています。

管理画面外の情報まで共有いただけることで、施策の妥当性を素早く判断でき、次の一手へのスピードが格段に上がっています。

顧客解像度を高めた先に見えた、リードの質と量の変化

3社での連携によりPDCAのスピードが上がったことで、成果の数値面にはどのような変化がありましたか？

小森さま：過去と比較して、商談化につながるリードが明らかに増えました。商談化率でいうと10pt以上改善しています。

リズムの不動産投資のターゲットは資産家の方というより、一般的な会社にお勤めのサラリーマンです。そのため、年収やご年齢がローンの条件に合わない方からの申し込みも発生しやすいです。

「リズムのリノベーション物件の価値は何なのか？」「ターゲットはどんな人か？」「どんな訴求であれば響くのか？」を密にディスカッションし、バナーの方向性やLPの構成変更を進め、商談化率は徐々に改善していきました。

リード数も順調に増えていきましたよね。

小森さま：はい。リード数も順調に伸びています。

これまではMeta広告からの獲得が中心でしたが、LPやSNSで使用していた動画を活用してYouTubeでの配信も開始し、チャネルを広げていきました。その結果、獲得の間口が広がり、リード数の増加につながっています。

現在ではYouTube広告経由の獲得がCV全体の約3割を占め、重要なチャネルの1つになっています。複数チャネルで安定してリードを獲得できるようになり、全体のボリュームが底上げされている感覚があります。結果として、昨年よりもリード数は倍以上に伸びています。

また、LPの改善もリード数の増加に効いています。不動産投資を検討する方の課題や不安はさまざまで、それをリズムのサービスで解決できると伝えようとすると、情報量が多くなり説明的になりがちでした。

小玉さま：LP全体のストーリー設計を見直し、ユーザーが迷わず理解できる構成に作り変えていきました。この改善もリード数増加に貢献していると感じています。

もともとの草案はアナグラムさんが作成してくださり、その後も「どうすればよりわかりやすくなるか」という視点で細かなご提案をいただき、ブラッシュアップを重ねることができました。

小森さま：リズムの物件が持つ価値をどう伝えるかを見直し、LP改善やチャネル拡張がかみ合ったことで、成果がよりはっきりと見えるようになってきました。

同じゴールを見て、社内だけでは見えない提案をくれるから走りやすい

小森さん、小玉さんから見て、アナグラムはどのような存在ですか？

小森さま：僕たちのゴールや課題を理解しようとしてくれるところがすごく強いなと感じています。求めている以上のことを提案いただけますし、リソースがないところも汲み取ってサポートしてくださる。

社内だけで考えるよりも、外の声としてちゃんとご提案いただけて、新しい道を作ってくれる。同じゴールを見てくださっているので、走りやすいです。

小玉さま：外部パートナーである私にも丁寧にコミュニケーションを取ってくださるので、とてもやりやすいです。

ただ依頼されたものを作るのではなく、ディスカッションの中で理解を深めながら制作でき、成果まで見える環境があるので、一緒にご支援している実感があります。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

小森さま：動画施策は今後さらにチャレンジしていきたいです。リズムの物件は、間取りやスペックだけでなく、空間の雰囲気や世界観そのものに価値があると感じています。写真では伝えきれない空気感やストーリーを届けられる動画とは相性がよいと感じています。

また、これまでは目の前のリード獲得を重視してきましたが、今後はブランド価値を高めていくような広告にも取り組んでいきたいと思っています。

あわせて、入居者さまとオーナーさまの関係性づくりも強化していきたいです。将来的には、入居者として住んでいただいた方が、その後オーナーとして関わるような流れも自然に生まれる状態を目指しています。

アナグラムさんには、これからもリズムの取り組みを広告としてどう表現し、成果につなげていくかを一緒に考えていくパートナーとして、引き続き伴走していただけるとうれしいです。

リズム株式会社
REISM（東京リノベーション不動産投資）