リード獲得CPAを54%改善。CPC高騰の転職市場で、YouTube広告を"獲得チャネル"に変えるまで

「人材業界のやり方」では通用しなかった。広告配信で直面した危機。

まずは、アナグラムにご相談いただく前の状況を教えてください。

藤原さま： 当時は広告予算を拡大していた時期でしたが、予算を増やすにつれてCPAやCPOが悪化し、配信成果が著しく落ち込んでいました。

最大の要因は、私たちの提供する「リスキリング転職」というサービスが、既存の「人材紹介」という枠組みで一括りに捉えられてしまっていたことです。以前の代理店の運用時は、人材業界における一般的なWeb広告の勝ち筋をそのまま当てはめて運用していたため、コミュニケーションの粒度が粗く、ターゲットに本質的な魅力が届いていない感覚がありました。

森岡（アナグラム）：私たちにお問い合わせをいただいた時は、CPAやCPOが許容値を大幅に超えてしまっている状態でしたね。

藤原さま： はい、随分とオーバーしていました。転職意欲の高い「顕在層」を狙う広告は、競合他社との激しい奪い合いでCPCが年々高騰しています。

対して私たちがアプローチしたかったのは、「今はまだ積極的に活動していないが、将来に不安を感じている」という潜在層です。しかし、そのための有効な手立てが見つかっていませんでした。数字が悪化する中で、代理店からは具体的な改善策の提案もなく、まさに打ち手がないという状況でした。

決め手は、サービスへの圧倒的な解像度

そのような難しい状況で、なぜアナグラムをパートナーに選ばれたのでしょうか。

藤原さま：代理店のリプレイスにあたっては、「サービスに対する高い解像度」と「BtoCの高額商材における運用ノウハウ」の二点の要素を持ち合わせていることを最も重視していました。

その際、知人のマーケティングコンサルタントから「意思決定プロセスが複雑なサービスの運用なら、絶対にアナグラムがいい」と強く推薦されたのがきっかけです。

森岡（アナグラム）：初回のお打ち合わせから、理想の配信手法について具体的にご提案させていただきましたが、最終的な決め手は何だったのでしょうか。

藤原さま：まずはサービスに対するキャッチアップのスピードと解像度の高さに驚きました。初回の打ち合わせの段階でYouTube広告を主軸に据えた動画広告案など複数の具体的な提案をいただき、社内に蓄積されたノウハウの厚みを感じましたね。

特に印象的だったのは、コミュニケーション戦略の質の高さです。私たちのサービスのように丁寧な説明を要する商材を、どう広告で伝え、ユーザーの態度変容を起こすか。その設計力に他社との大きな違いを感じ、「ここなら信頼できる」と確信しました。

リード獲得のCPAを54％改善。潜在層を顕在化していくコミュニケーション設計

具体的にどのようなコミュニケーションを設計していったのでしょうか？

藤原さま：まず驚いたのは、提案されたYouTube動画広告の尺ですね。約7分という長尺は、最初は正直「そんなに長くて大丈夫か」と思いました。

ただ、それまで既存の人材業界のやり方を踏襲して静止画広告やショート動画を中心に配信していた中で、ユーザーのサービス理解が明らかに不足していたんです。「リスキリング転職」を知らない層に理解を促すという目的を考えると、非常に理に適った提案でした。

関（アナグラム）：WorXさまのサービスは通常の人材紹介とは異なり、市場においてリスキリング転職という概念自体を知らない層が圧倒的多数です。そのため、どうすればこのサービスの価値が正しく伝わるかを考え抜きました。

転職検討ユーザーや実際の利用者さまへのインタビューなどリサーチも重ね、ユーザー心理に沿って共感を生む台本に仕上げています。

実際に制作した動画

藤原さま： おっしゃる通り、市場における認知度はまだ3割程度のため、残りの7割にどうアプローチするかが課題でした。完成した動画は、サービスの要点が論理的に構成されており、「これを見て申し込んでくれたら、理想的なマッチングになる」と期待しながら一緒に台本を作ったことを覚えています。

関（アナグラム）：配信後、リード獲得だけでなく、その後の面談予約率や契約率にもポジティブな影響があったと伺い、広告でも潜在層を顕在化させるお手伝いができたことを嬉しく思いました。

藤原さま：はい、想定以上の成果でした。YouTube経由のリードが増えただけでなく、契約という最終的な数字も向上し、YouTubeが単なる認知の枠を超えて、明確な獲得チャネルへと進化しました。

また、動画広告の副次的な認知効果もあり、オーガニック検索や指名検索からの獲得も増加し、非常に良い循環が生まれました。結果として、アナグラムさんに運用をお任せしてから、リード獲得CPAは54％も改善しています。

成果に繋がった最大の要因は何だと考えられますか。

藤原さま： アナグラムさんの「言語化能力」「ビジネス理解」「ユーザー理解」の高さに尽きると思います。私たちが伝えたい想いやサービスの詳細を、見事に広告の訴求や構成に落とし込んでくれました。

単に数字を管理するだけでなく、ビジネスモデルそのものを深く理解し、ユーザーの態度変容に寄り添ったコミュニケーション設計をしてくれたことが、この成果に繋がったと感じています。

YouTube以外のチャネルでも、それぞれの特性に合わせた導線設計を考案していただきました。

森岡（アナグラム）： Meta広告では、潜在層へのアプローチを広げるため、ウェビナー集客をフックとしたLINE登録への導線設計をご提案しました。

藤原さま： ウェビナーを訴求軸としたLINE登録の集客は、とてもいい提案だと思いましたね。現在、全チャネルの中でもエース級の契約率を誇っています。LINE登録後にウェビナーを視聴してから面談に来る方は、サービスの理解度と契約確度が極めて高く、営業工数の削減にも繋がっています。

さらに検索広告でも、記事LPを制作いただいたことで、CPCの低い潜在層向けのキーワードからも安定してリードを獲得できるようになりました。

潜在層を顕在化していく導線設計やコミュニケーション設計、広告手法の幅には感動しましたね。

広告運用代行を超えた、ビジネスを理解して伴走してくれるパートナー

藤原さまから見て、アナグラムはどのような存在ですか？

藤原さま： 単なる広告運用の代行会社ではなく、私たちの事業フェーズや、その時々の課題に合わせて、常に次の打ち手を提案してくれるパートナーだと感じています。

レスポンスの速さやクオリティはもちろんですが、課題に対して「なぜそうなっているのか」という本質的な議論ができるのが、経営者として非常にありがたいですね。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

藤原さま：今後は「リスキリング転職」という手法や「WorX」というサービスを、転職における当たり前のカテゴリーにしていきたいと考えています。この概念を日本中に浸透させ、一人でも多くの人が自分の可能性を広げられる転職を実現できるよう、成長を加速させていきたいですね。

そのためには、これまで以上に多角的な施策が必要になるので、アナグラムさんには、そのための伴走者として、これからもマーケティングの在り方についてアドバイスをいただければ嬉しいです。

WorX（ワークス）
WorX株式会社