YouTube広告でローチケの“旅行ジャンル”取扱いを印象づけ。指名検索数が過去最大に増加した施策とは？

株式会社ローソンエンタテインメント（ローチケ［旅行］） — **株式会社ローソンエンタテインメントライブエンタメグループトラベル事業本部OTA販売部浅野悦子さま**

旅行商品の販売部署でWEBマーケティングを担当。ローチケ旅行において売上を最大化するように幅広い業務に従事。

株式会社ローソンエンタテインメントさまが運営する旅行予約サイト「ローチケ[旅行]」。国内・海外航空券、パッケージツアー、ホテルなど幅広く取扱う同サービスにおいて、弊社は航空券予約の集客をご支援させていただきました。

お問い合わせ当初は、市場環境の厳しさもあり獲得が伸び悩む状況でしたが、弊社との取り組みによって成果の改善・安定化を実現。

しかし、さらなる事業成長を見据えるとローチケの旅行ジャンル取扱いという認知を、いかに獲得するかが新たな課題として浮かび上がってきました。

獲得の安定という土台の上で、次なる課題である「認知獲得」にどう挑んだのか。獲得施策から認知施策まで、ご支援したお取り組みついてお話を伺いました。

このインタビューは、2025年7月に行われました。

聞き手：アナグラム株式会社
安藤将紀
清水拓哉
西尾美紗姫

ご利用サービス： 広告運用代行 , クリエイティブ制作支援

「CPA高騰」と「コミュニケーションの壁」が課題。依頼の決め手は“一気通貫”の支援体制

弊社にお問い合わせいただいた当時はどのような課題をお持ちでしたか？

浅野様：以前から広告運用は代理店にお願いしていましたが、市場環境の厳しさもあり、何をやってもコンバージョンが得られず、CPAが高騰する一方でした。事業における広告費の捉え方が上手く伝わらず、改善策を見いだせないことが課題でした。

また、旅行サービスは時期による需要の波が大きいため、状況に応じて配信の強弱をつけたいケースが多くあります。しかし、代理店は営業担当と運用担当が分かれている体制が多く、依頼してから反映までに時間がかかるなど、コミュニケーション面でも課題を感じていました。

数ある代理店の中から、アナグラムを選んでいただいた理由は何だったのでしょうか？

浅野様：特にコミュニケーション面に課題を感じていたので、運用担当の方が直接対応してくださる「一気通貫」の体制に魅力を感じました。また、アカウントを共有いただけるとのことで、透明性の高い運用を期待できると感じたのも理由の一つです。

また、ご提案が「地に足の着いた」内容だったことも好印象でした。特に印象的だったのは、単にシミュレーションで良い数字を見せるのではなく、当時の実績値や市場環境を踏まえ「目標達成はかなり厳しい状況です」と率直に指摘していただけた点です。

その上で、効果的な広告の配信設計にとどまらず、まず広告効果を正しく測るための計測環境の整備や、サイトを訪れたユーザーが他社と比較検討する際に離脱しにくくするための施策など、より本質的なご提案をいただけたので、とても信頼できると感じました。

CPAは当初の想定近くまで改善。急な依頼にもクイックな対応で、コミュニケーション面も満足

実際に広告運用を依頼されてからの成果はいかがでしたか？

浅野様：予約獲得が期待できる配信手法にて改善施策を繰り返し、予約獲得数が増加しつつ、CPAも改善しています。当初の想定に近いコンバージョンが得られるようになってきました。

何をしてどうなったか、なぜするのかを毎回説明いただけるので、たとえうまくいかなかった施策であっても、次に生かせるなにかしらの示唆は得られていると感じます。

何より、成果を重視した本質的な運用をしていただける点に満足しています。需要のトレンドに合わせた予算の調整や、社内の事情でギリギリに決まるような急な依頼にも、スピード感をもって対応いただけるので非常に助かっています。

「ローチケ［旅行］」の認知向上が中長期的な課題に

獲得向けの広告で成果が安定してきた後、現在では認知拡大を目的としたご支援もさせていただいております。改めて、認知施策に踏み切った背景や経緯についてお伺いできますでしょうか？

浅野様：もともとローチケ［旅行］は、弊社の主要事業の一つであるチケット販売サービス「ローチケ」の会員さまに多くご利用いただくことを想定していました。しかし、既存会員さま向けにアンケートを実施したところ、「ローチケ」ブランドに航空券やホテルなどを扱う“旅行ジャンル”の認知がないことが数値化されました。

そこで、社内でも既存会員さま向けにメールマガジンなどでローチケ［旅行］の利用を促すアプローチを実施しましたが、想定よりも反応を得られていませんでした。

既存会員さま向けの施策が難航する中で、弊社にご相談をいただけたのですね。パートナーとして弊社に期待されていたことは何だったのでしょうか。

浅野様：広告経由での予約獲得は順調だったため、「外部から獲得ができているなら、認知を広げるアプローチも外向けに行った方が良いのではないか」という方針に至りました。

ただ、過去にも外部向けに認知施策を実施したことがあったのですが、その際はKPI設計があいまいだったこともあり、本当にローチケ［旅行］の認知に寄与したのかが不明でした。

そのため、認知施策を実施する際は何をするかよりも、「効果をどのように図るか」という部分が個人的には大きな課題だと考えていました。

アナグラムさんからは、動画の再生数やクリック数といった直接的な指標だけではなく、その先にある最終的なゴールまで見据えた検証方法をご提案いただけました。これなら、成果を正しく示すことができるのではないかと期待があり、認知配信の実施を決めました。

YouTube広告での認知施策によって、指名検索数が大幅に増加。過去にないほどの伸長率に

認知施策を行った結果はどうでしたか？

浅野様：まず、指名検索数が想定よりも伸びて驚きました！事前にすり合わせた計測方法で「認知が広まった」という手応えを得られたこと、そして施策の重要性を再認識できたことは大きな収穫です。

また、広告が「サービスを知って、実際に購入してくれる可能性の高い人」に届けられたとデータで分かったのも良かった点です。媒体社からも分かりやすい数値データを取り寄せていただけたので、社内への成果共有もしやすかったですね。

広告運用から動画の制作まで。デザイナーと直接やりとりできるからこそ、スムーズな進行とクオリティを両立

初回の認知施策が好調だったことを受け、2回目以降も弊社で認知向け動画の制作も一貫してご支援させていただきました。制作物のクオリティはいかがでしたか？

浅野様：制作物のクオリティはもちろん、コミュニケーション面に関しても、全体的に満足しています。

最近の動画広告のトレンドや過去の施策を踏まえた「成果を最大化するためのプロの視点」と、弊社の「こうしたい」という要望。その両方をうまく汲み取って形にしていただけたと感じています。

特に動画広告は、ビジュアル、動き、ナレーション、テンポなど要素が多く、実際に形にしてみないと分からない部分もあります。そのため調整をお願いする場面もありましたが、デザイナーの方と直接やりとりできたのが非常に良かったです。

こちらが言語化できていない感覚的な部分も含めて、イメージのすり合わせがスムーズにできたので、手戻りも少なく、納期遅れもなかったので助かりました。

2回目の施策の成果としても、昨年より指名検索数を伸ばすことができたので、今後も引き続き、より良い提案やご支援をいただければと思っています。

ありがとうございます。制作した動画は、ローソンエンタテインメントさまのオフィスエントランスのサイネージでも流していただいてましたね！デザイナーも喜んでいました。

浅野様：エントランスには、お取引先様や採用面接を受ける方もいらっしゃるので、旅行事業のことを多くの方に認知していただきたいという理由で放映しています。

2回目以降の施策でも新たな訴求パターンや、トレンドの縦型フォーマットも提案させていただきました。実施にあたって不安などはありましたか？

浅野様：ターゲットやブランディングに合うか、配信後にどのような反応が得られるかという点は常に注視しています。

ただ、提案のロジックが通っていれば、たとえ今までのブランドのイメージと多少違っても「まずはやってみよう」というスタンスです。社内からは出てこない視点からのご提案はありがたいですし、実施した上でしっかり振り返り、次にどう活かすかを考えることが何より大事だと思っています。

一番の価値は、事業に寄り添い「やりたいことを堅実に形にしてくれる」こと

アナグラムと取り組む中で感じている一番の価値はなんでしょうか？

浅野様：サービスの性質上、こちらから需要を強く喚起して一気に獲得を伸ばすというのは難しいと思っています。だからこそ、社内で様々な意見が出る中で、私たちが最終的にやりたいことを汲み取り、うまくまとめてくださること。そして、それを着実に成果へと繋げていただけることが、アナグラムさんとお取り組みする一番の価値だと感じています。