未経験入社から人事を経て、広告運用マネージャーへ。人と向き合い続けてきた高梨さんの仕事観。

未経験入社から人事を経て、広告運用マネージャーへ。人と向き合い続けてきた高梨さんの仕事観。
未経験で運用型広告の世界に飛び込んだ高梨さん。クルーから人事部マネージャーとなり組織を20名から70名に拡大させてきました。21年4月からは事業サイドのマネージャーに異動し、コンサルタントとしてビジネスの支援・クルーのマネージメントを行っています。

趣味は多岐に渡り、オタク気質の高い社内においてもおそらくトップオブトップ。推しのジョジョの奇妙な冒険や宇宙兄弟、ゴールデンカムイを筆頭に漫画、アニメ(人生初のドハマリはシャーマンキング)、バンドの追っかけなど。ちなみに福利厚生にある女性による女性のための休暇、通称『ジョジョ休暇』の名付け親でもあります。何が一番好きかと聞かれると正直困るほど愛情深いものが多く探究心が高い。

そんな高梨さんのルーツについてインタビューしました。

――今までどのようなお仕事をされてきたのでしょうか。

新卒ではニトリに入社し、店舗運営や接客、パートさんのマネジメント、クレーム処理など様々なことをやらせてもらいました。

その中でオーダーカーテンのご提案をする機会があったんです。お客様からオーダーカーテンが欲しい理由やご家庭の環境などを伺っていると、「お客様が探している商品ではない、別の商品の方が合っているのでは?」と思ってそちらを提案したんですよね。その結果すごく喜んでいただいて。「相手の要望を超えることができたときに、こんなにも気持ちがいいものなのか」と体感しました。

この経験から「相手の要望を超える価値を提供できるようになりたい」と思うようになっていきました。ただ、良くも悪くも大きな会社だったので、自分の理想のキャリアに進むには時間がかかってしまう。人数規模の小さな会社であれば、何でもやらせてもらえそうで、成長曲線をグッと伸ばして理想像に近づけるのではと思い転職を決意しました。

2社目では、医療機器の企画や販売を担う会社で、商品企画から営業・マーケティングまで、まさに理想通りなんでもやらせてもらっていました。

なので転職する気はなかったのですが、本当にたまたまアナグラムのインタビュー記事に出会いまして、読み進めていくうちに阿部さんの組織作りや仕事の考え方に感銘を受けたんです。こんな衝撃的な組織があるのかと思い、「これは話を聞きにいかなければ」と。気が付けば応募ボタン押していました(笑)

――未経験でアナグラムに入社。最初はどのように感じました?

入社してから最初の感想は、とにかく「クライアントワーク最高におもしろい!」でした。今までは自社商品しか扱えなかったのですが、アナグラムでは自分たちが考えた最善の集客方法を提供できることに喜びと楽しみを感じました。提供できる幅が一気に増えた感覚です。かつ、運用型広告は自分が考えた施策の結果が数字ですぐにわかります。これが想像以上に面白かったです。

あと、定例会だと思ってついていったらまさかの居酒屋だったのは衝撃的でしたね(笑)広告の報告は最初の10分程度。そこからは、どうやってビジネスを伸ばすかをブレストするという機会がありました。すごくワクワクしたと同時に、ビジネスの話ができるようになるには、最速で運用型広告の基礎を固めて結果を出し信頼を得る必要があるなと感じました。そこからはやることは明確で、運用型広告において誰よりも詳しくなるために邁進しました。

――そこから、アナグラム初の人事部立ち上げ。どのような経緯で人事に異動したのでしょうか。

当時、20名弱の組織になってきておりそろそろ人事部署を作るフェーズでした。同じ時期に、社内で新しいメディア、Marketeer(マーケティア)の立ち上げがあり、阿部さん・賀来さんと全国のマーケターの方を取材して回っていました。その移動中、不意に阿部さんから「高梨さん人事向いてそうだし、やってみない?」とオファーもらったんです。面食らいましたがやったことないし面白そうだなと思い二つ返事で快諾しました。知らないことを知れるチャンスに断る理由がないなと。

――約3年ほど人事部マネージャーとして、20名→70名まで大きくなりましたね。無法地帯だった社内も、最前線のクルーたちが意思決定しやすい環境を整えるべく組織作りに重きをおいてきたと思います。そして、再度事業部に戻られました。どのような背景があったのでしょう。

人事の仕事は広告運用やマーケティングと同じなんですよ。全体を見渡して、どこにボトルネックがあるのか、どこを伸ばしていくべきなのかを見極めながら施策を実行していく。それに気がついたときに、組織を俯瞰的に見てきた自分であれば集客部分にプラスして、クライアントの組織全体の課題解決ができるのではないかとの興味が沸々と湧いてきました。事業部側に戻りたいと思った瞬間でした。

――そうだったんですね。事業部に戻って変化はありましたか。

もう、なにもかも違うと感じました(笑)4年前にお客さまを担当させてもらっていたときと比べて明らかにすべて違う。変化を肌で感じました。運用型広告の自動化も進んでいますし、運用型広告のみでは解決できない事象も増えてきているなと体感しています。

例えば、クリエイティブが以前よりも成果を大きく左右するレバーになっているのは強く感じます。テクノロジーも変化が大きくCookieによる計測環境の変化の話が代表的ですが、技術もどんどん変化していますよね。変化の波に飲み込まれるのではなく、うまく乗りこなす必要があるなと思っています。

――新規のお客さまとの商談も活発ですよね。高梨さんは課題を引き出すことがとてもうまいなと思いますし、信頼も厚い印象です。コミュニケーションで意識していることはありますか。

気づきを与えられるように工夫していて、「表面に出てくる情報」と「本当に言いたいこと」の二軸にわけて考えるようにしています。

自分が人と話すうえで印象に残るのは「自分に気づきを与えてくれる人」だったなと感じていて、商談のためのきれいな提案書やサクセスストーリーはあまり心に残っていないんですよ。

例えば、法人としてやりたいことと担当者としてやりたいことがそれぞれあったりしますよね。法人として代理店に伝えないといけないことは大体決まっています。年間の予算があって、目標CPAはいくらで、売り上げを120%伸ばしていきたい……などインフォメーションは誰が聞いても同じものです。これを叶えるだけでは選ばれる理由にはならないと思ってます。

担当者として取り組んでみたいことや課題に感じていることなどあると思うので、お願いされたものを100%でやりきることはベースにありますが、さらに期待を超えて、担当者の方の『わっと顔が明るくなる瞬間』はどこか、を探すようにしています。

――期待を超えていくことが選ばれる理由にもなりますね。そのためにどのようなことをしていますか。

大きく二つだと思っています。一つ目は、散らかっていたり誰も手を付けたくないと思いそうな物事こそを前に推し進めることです。情報を整理して方向性を導き出していくのですが、あくまで私たちは支援側なので答えを一方的に押し付けるのではなく、選択肢をいくつか提示してその時に最善の道を選べるように整えていきます。

自分がすべての方向性を決めてしまうと、その意見に依存してしまい伴走ではなく独走になってしまうため、お互いに意見交換できる関係をつくることを意識しています。お客さんや社内のメンバー自身ができることを増やしていくのが目的です。

もう一つは、クライアントの状況に合わせボトルネックがどこにあるかを見極めることを大切にしてます。

広告縛りで考え抜いた施策でCVRが0.1%上がるよりも、ビジネス構造を把握した上でボトルネックを特定した方が、収益構造改善やLTV改善につながることもあります。広告ありきで課題を改善するのではなく、知恵を絞ってゴールを目指していける体制を取りたいと思ってます。

ボトルネックの見極めには、自分が経験を積んで解決策をもつことも大事ですが、ひとりがすべてのビジネスモデルを経験することは難しいですよね。そのため、アナグラムで中で様々な経験を持つメンバーが課題に応じて最善のパーティを組んで課題解決に向かっています。マネージメントの役割としては、最善のパーティ構成をどう作るか、その構成でどんな戦い方をするかを考えていくことの方がよっぽどレバレッジが効くので重要だと思っています。

――最後に、どんな人と働きたいですか。

自分に偏見がちゃんとある。自分と人は違うということをわかっていて、白か黒かの二択ではなく折衷案をだして他者と折り合いがつけられる人と一緒に働きたいなと思ってます。

あとは、「荒波を楽しめる、見えない壁こそ燃えるタイプ」と一緒に熱量高く働きたいですね。評論家であるより自ら実行に移し、推し進めることが楽しいと思える、未知のことに好奇心を持って楽しめる方とお仕事したいなと思ってます。

――編集後記

人一倍知らないことへの興味が強く、未来に向かって物事を推し進める力が強い高梨さん。インタビューを経て後日「いい気づきをありがとうございました!」とインタビューされた側として感想をプレゼントしてくれる高梨さんの強いホスピタリティーにも感銘を受けました。

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